المفاهيم الأساسية لدراسة الجدوى

من يمتلك مبلغ من المال أول ما يفكر فيه هو استثمار هذا المبلغ في مشروع ما.
وقبل البدء في أي مشروع أيا كان تخصصه لابد من معرفة جدوى هذا المشروع أي الفائدة منه.ولابد من معرفة العائد من هذا المشروع وهل هذا العائد من المشروع يتناسب مع التكاليف التي ستنفق على المشروع أم لا؟،هل هذا المشروع سيلقى نجاحا أم فشلا،وهذا ما توضحه لنا دراسة الجدوى للمشروع.

وهنا لابد أن نوضح:

-أهمية دراسة الجدوى للمشروعات:-

دراسة الجدوى لها أهمية كبيرة بالنسبة للمستثمر حيث إنها تحدد له هل سيربح أم سيخسر وهل هذا الربح سيستمر طويلا أم لا،وهل سيزيد هذا الربح أم يظل كما هو.وإذا خسر هل هذه الخسارة ستستمر طويلا أم لفترة معينة في بداية المشروع فقط،أي سيلقى المشروع نجاحا أم فشلا .
ومن هنا يمكن لنا الوصول إلى أهمية دراسة الجدوى فهي ترجمة عملية لسياسات الاستثمار وهى دراسة موسعة لكافة جوانب الاستثمار في المشروعات سواء لخدمة المستثمر أو لخدمة التنمية في الدولة ككل.
-دراسة الجدوى للمشروع تحتاج تكاليف كبيرة قد تصل إلى الملايين وبعد ذلك يتضح من الدراسة أن المشروع سيلاقى الفشل ولذلك قبل البدء في دراسة جدوى المشروع لابد من القيام بعمل دراسة جدوى مبدئية للمشروع لمعرفة هل سينجح المشروع أم سيفشل فإذا كانت نتيجة الدراسة المبدئية نجاح المشروع فيتم بعد ذلك عمل دراسة الجدوى التفصيلية.
ومن خلال عمل دراسة الجدوى التفصيلية يتم معرفة مدى نجاح المشروع من الجوانب المختلفة معرفة هل العائد مناسب أم لا؟ وهل سيغطى التكاليف أم لا؟

-دراسة الجدوى لها العديد من الأقسام والمراحل ويمكن سردها كالتالي :-
1. دراسة الجدوى التسويقية.
2. دراسة الجدوى الفنية.
3. دراسة الجدوى المالية.
4. دراسة الجدوى الاقتصادية.
5. دراسة الجدوى الاجتماعية.
6. دراسة الجدوى البيئية.
7. تحليل الحساسية للمشروع.
8. أساليب تسديد القروض.
9. كتابة تقرير دراسة الجدوى.

ويمكن لنا سرد نبذة عن مراحل دراسة الجدوى كما يلي:-

1) دراسة الجدوى التسويقية:
أهم مرحلة في دراسة جدوى أي مشروع هي ترتيبات تسويق منتجاته وإمداده بالمدخلات اللازمة لتشغيله،وعلى جانب المخرجات أو نواتج المشروع المقترح ...
من الضروري أجراء تحليل دقيق للسوق المتوقع لمنتجات المشروع.

-وتفيد الدراسة التسويقية في:-
أ‌- تحديد حجم إنتاج المشروع بناءا على التنبوء بحجم الطلب والمبيعات لناتج المشروع.
ب‌- السعر المتوقع لمنتجات المشروع.
ت‌- الموصفات المفضلة في السلعة أو الخدمة التي سينتجها المشروع.
ث‌- تقرير ما إذا كانت دراسة الجدوى تستكمل أو تتوقف.

2) دراسة الجدوى الفنية:-
الجدوى الفنية للمشروع ركن أساسي من أركان دراسة الجدوى الاقتصادية.
والدراسة الفنية هي التي تعتمد عليها جميع الدراسات التالية المالية والاقتصادية والاجتماعية والبيئية بل لا يمكن إجراء تلك الدراسات أصلا دون وجود الدراسة الفنية التي تقرر صلاحية إنشاء المشروع من الناحية الفنية.
وتعتمد الدراسة الفنية إلي حد كبير على البيانات والمعلومات التي تم الحصول عليها من الدراسة التسويقية ويقوم بدراسة الجدوى الفنية فريق متخصص في النواحي الفنية.

وتتناول هذه الدراسة ما يلي :-
أ‌- الموقع
ب‌- الأرض والمباني
ت‌- الحجم الامثل للمشروع
ث‌- التنظيم الداخلي للعملية الإنتاجية
ج‌- الآلات والمعدات
ح‌- الطاقة الإنتاجية
خ‌- أساليب الإنتاج
د‌- الخامات ومستلزمات التشغيل
ذ‌- التكنولوجيا والجودة

3) دراسة الجدوى المالية:-
من دراسة الجدوى التسويقية والجدوى الفنية للمشروع تبين ان لكل مشروع تكاليف وعوائد تتحقق بعد تنفيذ المشروع
ومن هنا تتناول الدراسة المالية ما يلي:-
أ‌- هيكل التمويل
ب‌- الموازنة الافتتاحية
ت‌- قائمة الدخل
ث‌- تكاليف المنتج سواء سلعة أو خدمة
ج‌- قائمة التدفقات النقدية
ح‌- مبادىء تقييم المشروعات وتشمل:
-تفضيل السيولة
-ملائمة العائد المتوقع على الاستثمار للمخاطرة المتوقعة
-القيمة الزمنية للنقود

4) دراسة الجدوى الاقتصادية:
يتشابه التقييم الاقتصادي مع التقييم المالي للمشروع في استخدام نفس المقاييس والفرق الجوهري هو أن التقييم الاقتصادي للمشروعات يهتم بقياس العائد الاقتصادي للمجتمع في التقييم الاقتصادي فان عناصر التكاليف والعوائد للمشروعات لا تقدر قيمتها على أساس أسعار الظل التي تعكس القيم الحقيقية الاقتصادية والاجتماعية لهذه التدفقات وقد تتساوي أسعار الظل مع أسعار السوق في حالات معينة ولكنها تختلف عنها في معظم الحالات.
ولذا عند إجراء التقييم الاقتصادي للمشروع يتم تعديل الأسعار المالية (أسعار السوق)إلي قيم اقتصادية قبل حساب مقاييس الجدوى الاقتصادية للمشروع.
-تحسب مقاييس جدوى المشروع باستخدام القيم المعدلة سواء لعناصر التكاليف أو العوائد ونحكم منها على الجدوى الاقتصادية للمشروع بنفس الأساس في الجدوى المالية.

5) دراسة الجدوى الاجتماعية:
تهتم الجدوى الاجتماعية بعدالة توزيع الدخل بين الفئات المختلفة بالمجتمع ويمكن حصر الجوانب الاجتماعية التي تهم القائم بدراسة الجدوى لأي مشروع في :
أ‌- اثر المشروع على خلق فرص عمل جديدة وكم فرصة عمل يتطلبها المشروع وكم نسبة العمالة العادية فيها.
ب‌- اثر المشروع على توزيع الدخل في صالح الفئات الاجتماعية محدودة الدخل.
ت‌- إذا كان منتج هذا المشروع لخدمة فئات اجتماعية منخفضة الدخل.

6) دراسة الجدوى البيئية:
لكل مشروع أثار بيئية موجبة أو سالبة ولذا فان تقييم الآثار البيئية للمشروع يساعد في تقديم الوصيات بخطوات منع أو تقليل الأضرار البيئية الناتجة عن أي مشروع وزيادة المنافع البيئية الايجابية.
ويتضمن التقييم البيئي تقييم أثار المشروع على الصحة العامة والمحافظة على البيئة ورفاهية السكان في منطقة المشروع.

-والدراسة البيئية تفيد في:
أ‌- تحديد القضايا البيئية التي سوف يسببها المشروع وتقدير تكلفتها الفعلية
ب‌- اقتراح آليات تخفيف الأضرار التي تنشأ عن تنفيذ المشروع.
ت‌- تقييم الأثر البيئي للمشروع يساعد في اختيار مواقع بديلة في حالة ارتفاع الأثر البيئي للحفاظ على البيئة.

7) تحليل الحساسية للمشروعات:
من بين المزايا الحقيقية للتحليل المالي والاقتصادي الدقيق للمشروع إمكانية استخدامه لاختيار نتائج المشروع إذا اختلفت الأحداث عن التوقعات التي تمت عند التخطيط للمشروع.
إعادة إجراء التحليل للتعرف على ما يمكن أن يحدث في ظل هذه الظروف المتغيرة هو ما يمس بتحليل الحساسية.

8) أساليب تسديد القروض:
تسديد اصل القروض والفوائد يتم عادة على عدة سنوات وبالتالي فان المبالغ المدفوعة لتسديد اصل القرض والفوائد عليها تدخل في التدفقات الخارجة أو التكاليف في السنوات التي تدفع فيها.
ويهتم المقترض والقائم بالتحليل بسعر الفائدة وحجم القرض وفترة القرض وما تتضمنه من فترة تسديد القرض والضمان المطلوب للحصول على القرض وإجراءات الحصول على القرض والوقت الذي يمضى بين التقدم للقرض والحصول عليه.

9) كتابة تقرير دراسة الجدوى:

أولا:تنظيم التقرير:
أ. ألا يزيد عدد صفحات التقرير عن 25 صفحة.
ب‌. يدعم التقرير بمجموعة من الملاحق في مجلد منفصل.
ت‌. صياغة التقرير في شكل يجعل غير المتخصص قادرا على فهم المشروع.

ثانيا:العناصر الرئيسية للتقرير:
الملخص والنتائج:لا يزيد هذا الجزء عن صفحتين
والهدف منه إعطاء القارىء فكرة مختصرة وكاملة عن المشروع.
أ‌. المقدمة يذكر فيها فكرة المشروع وأهميته.
ب‌. مبررات اختيار المشروع.
ت‌. منطقة المشروع:وصف كامل للمنطقة التي سيقام فيها المشروع.
ث‌. مصادر المدخلات التي يحتاجها المشروع.
ج‌. المشروع.

مع شكري الجزيل

مكونات دراسة الجدوى الاقتصادية لأى مشروع



وتتكون دراسة الجدوى الاقتصادية لأى مشروع من :

1-دراسة الجدوى التسويقية .
2-دراسة الجدوى الفنية .
3-دراسة الجدوى المالية .
4-دراسة الجدوى الاقتصادية .
5-دراسة الجدوى الاجتماعية .
6-دراسة الجدوى البيئية .
7-تحليل الحساسية للمشروع .
8-أساليب تسديد القروض .
9-كتابة تقرير دراسة الجدوى .

أولا : الجدوى التسويقية :

أهم مرحلة فى دراسة جدوى أى مشروع هى ترتيبات تسويق منتجاته وإمداده بالمدخلات اللازمة لتشغيله . وعلى جانب المخرجات أو نواتج المشروع المقترح ... من الضروري إجراء تحليل دقيق للسوق المتوقع لمنتجات المشروع .

وعلى القائد بدراسة السوق أن يحدد بدقة:
أين سيبيع منتجات المشروع .
حجم واتساع السوق.

هل السوق من الاتساع بحيث يستوعب إنتاج المشروع الجديد دون التأثير على السعر الحالى ؟ إذا كان من المحتمل التأثير على السعر فإلى أى مدى ؟ وهل سيظل المشروع قادرا على الاستمرار فى الإنتاج بالأسعار الجديدة ؟
ما هى نوعية وجودة السلعة أو الخدمة التى يتطلبها السوق حتى ينتجها المشروع ؟
ما هى الترتيبات التمويلية اللازمة لتسويق الإنتاج ؟
وعلى جانب المدخلات أو مستلزمات إنتاج المشروع

أماكن توفر مستلزمات الإنتاج التى سيحتاجها المشروع ؟
ما هى القنوات التسويقية لمدخلات المشروع ؟
هل تتوفر لديها الطاقة الكافية لتوزيع المدخلات المطلوبة فى الوقت المناسب .
ما هى ترتيبات الحصول على المعدات والآلات اللازمة للمشروع وهناك العديد من المعلومات التسويقية الهامة التى تساعد القائم بدراسة الجدوى على اكتشاف سوق السلعة التى سينتجها المشروع – وكذلك سوق المدخلات اللازمة للمشروع بدقة .
من هذه المعلومات :
أولا : توصيف سوق السلعة التى سينتجها المشروع
نظام السوق ومؤسساته ، الأسعار والطلب ، قنوات التسويق ، الخدمات التسويقية المختلفة ، درجة المنافسة فى السوق .
شكل سوق منتج المشروع، هل هو سوق احتكار كامل أو سوق احتكار قلة ، أو احتكار تنافس ، أو سوق منافسة كاملة .

نوع السوق :
هل هو سوق ناتج المشروع وسوق استهلاكى أو سوق منتجات وسيطة أو سوق لسلع رأسمالية ؟ تحديد نوع السوق يشكل القطاع الذى سيعمل فيه المشروع المقترح .
حدود سوق ناتج المشروع المقترح ؟سوق داخلى أو سوق خارجى أم كليهما .
صفات وجودة السلع المماثلة والبديلة فى السوق .
تكاليف إنتاج السلع المماثلة والبديلة فى السوق .
أسعار السلع المماثلة والبديلة لناتج المشروع .
بيانات عن المنافسين لمنتجات المشروع فى السوق .
وعددهم و مراكزهم التنافسية والخصائص المميزة لكل منهم .
التعرف على وجهات نظر المستهلكين نحو السلعة أو الخدمة التى سيقدمها المشروع والأشكال و الأحجام المناسبة من السلعة – ويمكن الحصول على هذه المعلومات بالمقابلة الشخصية لعينة المستهلكين .
بيانات عن مستهلكى السلعة أو الخدمة التى سينتجها المشروع – الفئات الرئيسية المستهلكة لناتج المشروع ( الجنس – العدد – متوسط الدخل ) .
تحديد نقطة البيع الأولى لمنتجات المشروع .
من تحليل هذه البيانات والمعلومات يمكن توصيف سوق السلعة التى سينتجها المشروع المقترح وتقدير حجم الطلب على منتجات المشروع .

ثانيا : دراسة الطلب على السلعة التى سينتجها المشروع

هل هو طلب نهائى أو طلب وسيط فأن الطلب عليها يتحدد بناءا على الطلب على السلعة النهائية التى تستخدم هذه السلعة ..

مثلا :
الطلب على الجلود مشتق من الطلب على الأحذية والمنتجات الجلدية .
الطلب على الأعلاف مشتق من الطلب على اللحوم والألبان .
وفى هذا الجزء يتم التنبؤ بحجم الطلب على منتج المشروع سواء من تحليل حجم المبيعات أو بحوث التسويق السابقة .

ثالثا : تسعير السلع التى سينتجها المشروع :

إذا كان المشروع سينتج سلعا متاحة فى السوق فتأخذ دراسة الجدوى التسويقية بأسعار السوق لهذه السلعة .
أما إذا كان المشروع سينتج سلعا جديدة أو تختلف فى بعض صفاتها عن مثيلاتها فى السوق فيمكن أن تتبع إحدى الطرق التالية لتسعيرها :
1- نسبة الإضافة المعتادة :
وهى نسبة يضيفها المنتج على تكلفة الوحدة من السلعة ، بحيث تكفى هذه النسبة لتحقيق قدر من الربح .
مثال : إذا كانت تكلفة إنتاج الوحدة من السلعة 3 جنيهات ونسبة الإضافة 25 % فإن :
سعر البيع المتوقع للوحدة = ( 3 * 25 ) / 100 + 3 = 3.75 $.
2- على أساس قدرات المستهلكين :
تعتمد هذه الطريقة على التعرف على الثمن الذى يراه المستهلكين ملائما لشراء هذه السلعة . ثم دراسة الكمية التى يمكن أن يستوعبها السوق عند كل سعر معين . ثم اختيار الكمية التى تلائم المشروع والتى يكون سعرها كافيا لتغطية التكاليف وتحقيق قدر من الأرباح .
مثال : أسفرت دراسة سوق منتج مشروع عن :

لو بيعت وحدة السلعة بــ 1 $ يمكن بيع 5000 وحدة.
لو بيعت وحدة السلعة بــ 1.25 $ يمكن بيع 4000 وحدة.
لو بيعت وحدة السلعة بــ 1.50 $ يمكن بيع 3000 وحدة.
لو بيعت وحدة السلعة بــ 1.75 $ يمكن بيع 1500 وحدة.
وعلى ذلك فأن ربح الوحدة والربح الإجمالى الذى يمكن أن يحققه المشروع
ربح الوحدة والربح الإجمالى الذى يمكن أن يحققه المشروع

أفضل للمشروع أن يحدد حجم إنتاجية بنحو3000 وحدة ويبيع الوحدة بسعر 1.5 $ .

رابعا : التنبؤ بالمبيعات :

التنبؤ بالمبيعات هو نقطة الانطلاق نحو تقرير نشاط المشروع من إنتاج وتسويق وتمويل فعلى أساس ذلك التنبؤ تعد الميزانية التقديرية للمشروع . وتعد مختلف برامج الإنتاج والمخزون ومستلزمات الإنتاج والعمالة والتمويل وتحديد حجم المشروع وتحديد حجم الإيرادات المتوقعة بدرجة دقيقة إلى حد ما .

ومن أساليب التنبؤ تقديرات مندوبى المبيعات الذين يعيشون الميدان وبخاصة فيما يتعلق بالسلع الذى سينتجها المشروع والمناطق التى يعملون بها ويحسون بجو المنافسة واستعدادات المستهلكين واتجاهات الطلب على السلعة .

وأيضا من الأساليب الهامة هو تقدير الاتجاه العام لحجم مبيعات السلعة فى فترة سابقة ثم التنبؤ باتجاه وحجم المبيعات فى الفترة المقبلة .

دراسة الجدوى التسويقية تفيد فى :
تحديد حجم إنتاج المشروع بناءا على التنبؤ بحجم الطلب والمبيعات لناتج المشروع .
السعر المتوقع لمنتجات المشروع .
المواصفات المفضلة فى السلعة التى سينتجها المشروع .
تقرير ما إذا كانت دراسة الجدوى تستكمل أو تتوقف .
ثانيا : الجدوى الفنية للمشروع :

الجدوى الفنية للمشروع ركن أساسى من أركان دراسة الجدوى الاقتصادية . والدراسة الفنية للمشروع هى التى تعتمد عليها جميع الدراسات التالية المالية والاقتصادية والاجتماعية والبيئية – بل لا يمكن إجراء تلك الدراسات أصلا دون وجود الدراسة الفنية التى تقرر صلاحية إنشاء المشروع من الناحية الفنية.

وتعتمد الدراسة الفنية إلى حد كبير على البيانات والمعلومات التى تم الحصول عليها من الدراسة التسويقية . ويقوم بدراسة الجدوى الفنية فريق متخصص فى النواحى الفنية .

وتشمل الدراسة الفنية للمشروع كل أو بعض الأجزاء التالية طبقا للظروف :

1- تحديد حجم المشروع :
يعنى تحديد حجم الإنتاج والطاقة الإنتاجية العادية والطاقة القصوى والتوسعات المتوقعة بعد أن يتمكن المشروع من المنافسة فى السوق وتحقيق شريحة تسويقية تتطلب زيادة حجم الإنتاج . ويؤثر على قرار تحديد حجم الإنتاج الاحتياجات التكنولوجية للمشروع والموارد المالية المتاحة واحتمالات تغير السوق فى المستقبل . وتحديد المنتجات الثانوية للمشروع إن وجدت وأفضل استخدام لهذه المنتجات لتحقيق أقصى استفادة منها .

2- تحديد طريقة الإنتاج والوسائل التكنولوجية الملائمة :
يقوم فريق دراسة الجدوى الفنية بحصر الأساليب التكنولوجية الصالحة للاستخدام فى نوع الإنتاج للمشروع . وتقييم هذه الأساليب من وجهه النظر الفنية من حيث مدى ملاءمتها ومدى المعرفة الفنية بها و بساطة التشغيل وسهولة الصيانة و درجة الآمان فى التشغيل ومقدار التلوث الناتج عنها .

3- تحديد الآلات والمعدات الفنية :
تختلف الآلات والمعدات الفنية تبعا لطريقة الإنتاج والطاقة الإنتاجية والدقة المطلوبة فى المنتجات . ويختلف شكل وحجم الآلات والمعدات والأجهزة من مشروع لآخر . وعلى الدراسة الفنية تحديد أنسب الآلات والمعدات للمشروع من بين قائمة المعدات والآلات التى تستخدم فى مثل هذا المشروع .

4- التخطيط الداخلى للمشروع :
هو تحديد الأقسام المختلفة للمشروع وتحديد مواقع المبانى والإنشاءات الخاصة بكل قسم فى ضوء المساحة الكلية للمشروع . مساحات وموقع الآلات والمعدات والمخازن وعنابر الإنتاج ومكاتب الإدارة ونظام التخزين سواء للمدخلات أو المنتج وخطط الإنتاج .

وبصفة عامة يكون الاعتبار الأساسى فى تخطيط مبانى وإنشاءات الإدارات والأقسام الخاصة بالمشروع – هو تسهيل حركة انتقال المواد الخام . من بدء العملية الإنتاجية حتى إنتاج السلعة النهائية للمشروع .

5- تحديد كميات عوامل الإنتاج المطلوبة :
وتشمل تقدير احتياجات المشروع من المواد الأولية والخامات والطاقة المحركة.

ويراعى تحديد نوعية المواد الخام المطلوبة ومواصفاتها ، إمكانية الحصول عليها ومدى قربها من موقع المشروع ، شروط التوريد واستمرار التوريد فى المستقبل ، تحديد الكميات المطلوبة لدورة التشغيل كاملة ، التعرف على أسعار المواد الخام وتقدر تكلفة كل منها وتقدر إجمالى تكاليف المواد الخام والوقود ، تقدير الاحتياطى المطلوب تخزينه من الخامات ، تكاليف نقل الخامات إلى موقع المشروع ، أنواع الطاقة المحركة للمشروع ( كهرباء –بنزين – ديزل ) ، الحجم الكلى للطاقة المطلوبة والأسعار التى يمكن بها الحصول عليها ، المياه ومصدرها وأسعارها وتكلفتها .

6- تحديد العمالة المطلوبة وأفراد الإدارة :
تحديد العدد اللازم من العمال لتشغيل المشروع سواء عمالة عادية أو ماهرة أو أفراد الإدارة والملاحظون وعمال الصيانة و عمال النقل والحراسة والخدمات والنظافة وتحديد الأجور وتكاليف استخدام كل نوع من العمالة وإعداد برامج تدريب العمالة لرفع كفاءتها إلى المستوى المطلوب فى جدول التشغيل .

7- تحديد مسائل النقل :
داخل المشروع وبين المشروع والمناطق التى يتعامل معها .

8- تحديد الفاقد فى الإنتاج :
سواء أثناء العملية الإنتاجية أو النقل أو التخزين أو التسويق . واختيار الأسلوب الذى يعمل على تقليل هذا الفاقد .

9- تحديد تكاليف تأسيس المشروع وتشمل :
تكاليف الأرض و المبانى للمشروع .
تكاليف استخراج الرخص وتسجيل المشروع .
تكاليف المعدات والآلات والأجهزة.
تكاليف إجراء دراسات الجدوى الاقتصادية .
تكاليف الاستشارات القانونية فى مرحلة تأسيس المشروع .
تكاليف الدعاية والإعلان .
تكاليف التدريب .
تكاليف أخرى فى مرحلة تأسيس المشروع .
10- إنشاء المشروع وتشمل :
التصميم الهندسى للمشروع ويتضمن الشكل النهائى للمشروع وإعداد المواصفات وطرح العطاءات والجدول الزمنى لتنفيذ المشروع بدءا من إعداد المشروع حتى بداية التشغيل وخطة توسيع المشروع .

11- تحديد موقع المشروع :
تحديد موقع المشروع من مهام دراسة الجدوى الفنية والتسويقية والبيئية. وتختلف اعتبارات اختيار موقع المشروع تبعا لطبيعة أعمال المشروع ونشاطه المقترح ومدى توفر المواد الخام خصوصا إذا كانت هذه الخامات يصعب نقلها .

وعموما فأن قرب موقع المشروع من مصادر المواد الخام يجب أن يتم فى ضوء المفاضلة بين تكاليف نقل المواد الخام وسهولته وتكاليف نقل القوى العاملة إلى موقع المشروع وبين تكاليف نقل منتجات المشروع إلى مناطق بيعها وتصريفها . ومدى توفر وسائل النقل العادية والمجهزة.

وتتدخل تكاليف شراء الأرض أو استئجارها فى دائرة تفضيل موقع على آخر .

وأيضا قوانين الاستثمار قد ينتج عنها ميزة اقتصادية عند اختيار موقع المشروع . على سبيل المثال تمنح المشروعات التى تقام فى المناطق الحرة إعفاء من الضرائب أو إعفاء الرسوم الرأسمالية المستوردة من الرسوم الجمركية.

كما تتدخل العوامل البيئية عند اختيار موقع المشروع والاستقرار الأمنى بالمنطقة .

دراسة الجدوى الفنية تفيد فى :
تحديد حجم المشروع .
اختيار موقع المشروع.
تحديد تكاليف تأسيس وإنشاء المشروع .
تحديد الجدول الزمنى لتنفيذ المشروع .
تحديد عمر المشروع .
تقرير ما إذا كانت دراسة الجدوى تستكمل أو تتوقف .
ثالثا : الجدوى المالية للمشروع :

من دراسة الجدوى التسويقية والجدوى الفنية للمشروع تبين أن لكل مشروع تكاليف وعوائد تتحقق بعد تنفيذ المشروع .

التكاليف فى أى مشروع تنقسم إلى :
أ – تكاليف استثمارية:
وهى كافة ما ينفق على المشروع منذ بداية التفكير فى عملية الاستثمار حتى دورة التشغيل العادية الأولى . وتمثل هذه التكاليف إنفاق استثمارى يستفيد منه المشروع لأكثر من سنة خلال عمر المشروع . وتشمل جميع تكاليف تأسيس وإنشاء المشروع التى سبق ذكرها فى الجدوى الفنية بالإضافة إلى فوائد القروض طويلة الأجل .

ب- تكاليف جارية :
وتشمل جملة التكاليف قصيرة الأجل ، تكاليف مستلزمات التشغيل لدورة واحدة وتكاليف الأجور والمرتبات والوقود والطاقة .

مصادر التمويل الاستثمارى :
يتم تمويل المشروعات من مصادر متعددة تغطى واحدة منها أو أكثر الالتزامات المالية الضرورية لإنشاء المشروع و تشغيله .

هذه المصادر هى :

رأس المال المملوك لصاحب المشروع .
القروض من البنوك أو مؤسسات التمويل المختلفة وقد تكون قروض طويلة الأجل أكثر من خمس سنوات وقروض قصيرة الأجل أقل من سنة .
المنافع أو العوائد من المشروع :
يتضمن منافع المشروع ، قيمة كل من نواتج المشروع الرئيسية والثانوية باستخدام سعر السوق .
عمر المشروع وهى عدد السنوات التى يعطى فيها المشروع منافع .
أساس دراسات الجدوى المالية والاقتصادية :
لما كان تيار المنافع يتدفق خلال عدد من السنوات ( عمر المشروع ) وتيار التكاليف يتركز فى السنوات الأولى من المشروع والجزء الأكبر منه ينفق قبل بدء تشغيل المشروع ، فإن أهم ما يميز دراسات الجدوى المالية والاقتصادية هى إيجاد القيمة الحالية للنقود التى ستنفق أو يحصل عليها المشروع خلال سنوات تشغيل المشروع . فمنطقيا أن حصول صاحب المشروع على ألف جنية بعد 10 سنوات من بدأ المشروع لا تعادل قيمتها ألف جنية تنفق فى تأسيس المشروع .

ما هى القيمة المالية لوحدة من عمله ما يتم الحصول عليها أو تدفع فى السنة ن ؟
ويستخدم فى الحصول على القيمة الحالية للنقود جداول الخصم الدولية و التى يوضح المحور الرأسى فيها قيمة الوحدة من العملة بعد سنة أو سنتين و ..... حتى خمسون عاما . ويوضح المحور الأفقى قيمة الوحدة عند أسعار خصم مختلفة 1 % - حتى 50 % .

اختيار سعر الخصم :
لغرض التحليل المالى يعبر عن سعر الخصم بتكلفة الفرصة البديلة للنقود مثلا سعر الفائدة فى حالة إيداعها فى البنوك أو المعدل الذى يستطيع عنده المشروع اقتراض النقود ( سعر الفائدة فى حالة الاقتراض ) وإذا كانت تكاليف المشروع سيتم تغطية جزء منها من رأس المال المملوك لصاحب المشروع والجزء الباقى سيتم اقتراضه فأن سعر الخصم يتم حسابه :

سعر الخصم= رأس المال المملوك * معدل العائد المطلوب لصاحب رأس المال * رأس المال المقترض * الفائدة على القروض / إجمالى رأس المال

مثال :
مشروع إجمالى رأسماله مليون جنية . رأس المال المملوك لصاحب المشروع 300 ألف جنية وسيقترض 700 ألف جنية بسعر فائدة 18 % صاحب المشروع لا يقبل أقل من عائد 13 % على رأسماله . ما هو سعر الخصم المناسب لهذا المشروع .

سعر الخصم = ( 300 * 13 ) + ( 700 * 18 ) / 100 = 16.5 %

مقاييس جدوى المشروع :
1- صافى القيمة الحالية Net present value
أكثر المقاييس وضوحا وهو ناتج طرح إجمالى القيمة الحالية للتكاليف من إجمالى القيمة الحالية لعوائد المشروع بعد خصمها بسعر الخصم المناسب .

صافى القيمة الحالية عند سعر الخصم المناسب = إجمالى القيمة الحالية لتيار المنافع – إجمالى القيمة الحالية لتيار التكاليف .

ويكون المشروع مجدى اقتصاديا إذا كان صافى القيمة الحالية موجبا .

2- النسبة بين المنافع والتكاليف Benefit / cost ratio
وهو النسبة التى يحصل عليها من قسمة إجمالى القيمة الحالية لتيار المنافع على القيمة الحالية لإجمالى تكاليف المشروع عند سعر الخصم المناسب .

نسبة المنافع إلى التكاليف عند سعر الخصم المناسب = القيمة الحالية لإجمالى تيار المنافع / القيمة الحالية لإجمالى تيار التكاليف

> 1 المشروع مجدى اقتصاديا .
< 1 المشروع غير مجدى اقتصاديا .
3- معدل العائد الداخلى Internal Rate Of Investment
معدل العائد الداخلى هو سعر الخصم الذى يجعل القيمة الحالية لتيار المنافع يساوى القيمة الحالية لتيار التكاليف . ويعرف سعر الخصم هذا بمعدل العائد الداخلى . وهو يمثل أقصى فائدة يمكن أن يدفعها المشروع ، ويحقق التعادل بين الإيرادات والتكاليف للمشروع .

ما معنى المشروع يحقق معدل عائد داخلى 25 % :

أن المشروع يستطيع استرداد رأس المال وتكاليف الإنتاج وتكاليف التشغيل التى انفقت علية بالإضافة إلى تحقيق عائد قدرة 25 % على استخدام أموال صاحب المشروع . فإذا كان صاحب المشروع قد اقترض كل أموال المشروع بسعر فائدة 18 % فأنه يغطى فائدة الاقتراض ويحقق الفرق 7 % ربح لصاحب المشروع .

مثال : دراسة جدوى لمشروع إنتاج صلصة طماطم :

قدرات التكاليف الاستثمارية 150 ألف $.
تكاليف الإنتاج 35 ألف $ فى السنة .
تكاليف التشغيل والصيانة 20 ألف $ فى السنة.
يتم تغيير آلة فى السنة السادسة قيمتها 25 ألف $ .
السنة الأولى إنشاء المشروع .
والمشروع يبدأ الإنتاج من السنة الثانية .
عوائد المشروع :
منتج رئيسى 45 ألف عبوة زنة ربع كيلو سعر الوحدة 2 $ .
منتج ثانوي 5 آلاف طن سعر الطن 80 $ .
عمر المشروع 12 سنة.
رأس المال المستثمر فى المشروع = التكاليف الاستثمارية + تكاليف التشغيل والصيانة + تكاليف التشغيل فى الدورة الأولى = 205 ألف $ .
رأس المال المملوك لصاحب المشروع 80 ألف $ ويرغب فى فائدة 12 % .
قرض من البنك 125 ألف $ بسعر فائدة 17 % .
سعر الخصم = ( 80 * 12 ) + ( 125 * 17 ) / 205 = 150.4
إذا تستخدم سعر الخصم 15 % .

رابعا : الجدوى الاقتصادية للمشروع
يتشابه التقييم الاقتصادى مع التقييم المالى للمشروع فى استخدام نفس المقاييس – والفرق الجوهرى هو أن التقييم الاقتصادى للمشروعات يهتم بقياس العائد الاقتصادى للمجتمع فى التقييم الاقتصادى فأن عناصر التكاليف والعوائد للمشروعات لا تقدر قيمتها على أساس أسعار السوق بل تقدر قيمتها على أساس أسعار الظل التى تعكس القيم الحقيقية الاقتصادية والاجتماعية لهذه التدفقات – وقد تتساوى أسعار الظل مع أسعار السوق فى حالات معينة ولكنها تختلف عنها فى معظم الحالات .

ولذا عند إجراء التقييم الاقتصادى للمشروع يتم تعديل الأسعار المالية ( أسعار السوق ) إلى قيم اقتصادية قبل حساب مقاييس الجدوى الاقتصادية للمشروع .

أمثلة :
المشروع سيأخذ قرض بسعر فائدة مدعم ( 7 % ) فى التقييم المالى تحسب بنفس سعر الفائدة . أما فى التقييم الاقتصادى تحسب بسعر الفائدة المعدل الذى سيدفعه فى حالة حصوله على القرض من المصادر الأخرى غير المدعمة ( 12 % مثلا ) .
مشروعات معينة تعفى من الضرائب أو الرسوم الجمركية فى التقييم الاقتصادى تدخل قيمة الضرائب أو الرسوم الجمركية كما لو كانت غير معفاة لأن هذه الضرائب عائد المجتمع .
الإعانات تدخل قيمتها فى التقييم الاقتصادى .
تقييم مدخلات المشروع بأسعارها الظليه (غير المدعمة) .مثلا مشروع سيستخدم وقود مدعم أو عنصر إنتاجى مدعم من التقييم الاقتصادى يحول إلى قيمته بدون دعم.
ثم تحسب مقاييس جدوى المشروع باستخدام القيم المعدلة سواء لعناصر التكاليف أو العوائد – ونحكم منها على الجدوى الاقتصادية للمشروع بنفس الأساس فى الجدوى المالية .

خامسا : الجدوى الاجتماعية للمشروع
تهتم الجدوى الاجتماعية بعدالة توزيع الدخل بين الفئات المختلفة بالمجتمع .ويمكن حصر االجوانب الاجتماعية التى تهم القائم بدراسة الجدوى لأى مشروع فى :

أثر المشروع على خلق فرص عمل جديدة وكم فرصة عمل يتطلبها المشروع وكم نسبة العمالة العادية فيها .
أثر المشروع على توزيع الدخل فى صالح الفئات الاجتماعية محدودة الدخل .
إذا كان منتج هذا المشروع لخدمة فئات اجتماعية منخفضة الدخل .
سادسا : الجدوى البيئية للمشروع
لكل مشروع أثار بيئية موجبة أو سالبة – ولذا فأن تقييم الآثار البيئية للمشروع يساعد فى تقديم التوصيات بخطوات منع أو تقليل الأضرار البيئية الناتجة عن أى مشروع وزيادة المنافع البيئية الإيجابية .

ويتضمن التقييم البيئى تقييم آثار المشروع على الصحة العامة والمحافظة على البيئة ورفاهية السكان فى منطقة المشروع .

مثال :
منطقة ينعم سكانها بمرور نهر بها ويتمتعون بمياه عذبة نقية ويعيشون على الأسماك التى يصطادونها من هذا النهر لتغذيتهم ويبيعون ما يزيد على حاجتهم كمصدر دخل .

جاء مستثمر و أنشا مصنع ورق فى المنطقة. يحتاج إلى المياه للغسيل فى عمليات تصنيع الورق . وتصرف المياه الناتجة من عمليات الغسيل فى النهر مرة أخرى ولكنها تحمل معها الكيماويات المستخدمة – مما يلوث النهر ويؤثر على نظافة المياه ويسبب فى موت نسبة من الأسماك – و بالتالى فأن لهذا المشروع آثار بيئية على صحة السكان ودخلهم ورفاهيتهم. أيضا سيرفع من تكاليف محطة تنقية وتكرير مياه الشرب للمواطنين فى المنطقة .

ومن الآثار الإيجابية للمشروع تشغيل عدد من سكان المنطقة ، خلق أعمال إضافية لخدمة المشروع .

ومن فوائد أجراء التقييم البيئى :
تحديد القضايا البيئية التى سوف يسببها المشروع وتقدير تكلفتها الفعلية.
اقتراح آليات تخفيف الأضرار التى تنشأ عن تنفيذ المشروع .
تقييم الأثر البيئى للمشروع يساعد فى اختيار مواقع بديلة فى حالة ارتفاع الأثر البيئى للحفاظ على البيئة.
وتتم معالجة الآثار البيئية للمشروع فى الخطوات التالية:
الاولى : تحديد تأثير المشروع على البيئة:

دائما يمكن تحديد آثار المشروع على البيئة على أساس المعلومات التى يتم عرضها فى الجزء الخاص بتوصيف المشروع – وفى هذا المثال تتمثل فى زيادة تكاليف تنقية مياه الشرب بالمنطقة والانخفاض فى كمية صيد الأسماك بعد تشغيل مصنع الورق .

الثانية:

تقدر مقاييس الجدوى الاقتصادية للمشروع بدون أخذ تأثير البيئة على المشروع .
تقدير مقاييس الجدوى الاقتصادية للمشروع مع أخذ تأثير البيئة على المشروع وفى هذه الحالة تضاف التكاليف الزيادة فى تكاليف تنقية المياه .
سابعا : تحليل الحساسية للمشروعات
من بين المزايا الحقيقية للتحليل المالى والاقتصادى الدقيق للمشروع إمكانية استخدامه لاختيار نتائج المشروع إذا اختلفت الأحداث عن التوقعات التى تمت عند التخطيط للمشروع . أعادة أجراء التحليل للتعرف على ما يمكن أن يحدث فى ظل هذه الظروف المتغيرة هو ما يمس بتحليل الحساسية .

أن جميع المشروعات ينبغي أن تخضع لأجراء تحليل الحساسية ولمعظم المشاريع هناك حساسية للتغير فى أربع مجالات رئيسية:

1- حساسية المشروع لزيادة التكاليف :
يجب أن يتم اختبار حساسية أى مشروع فى حالة تجاوز التكاليف . فالمشروعات تميل إلى الحساسية الشديدة بالنسبة لزيادة التكاليف ( خاصة تكاليف التأسيس أو التكاليف الاستثمارية) لأن معظم تلك التكاليف تنفق فى وقت مبكر فى المشروع ويكون لها وزن كبير فى عملية الخصم. ويمكن أن تحول الزيادة فى التكاليف المشروع من مجدى إلى غير مجدى . ولذا يجب أن يتوصل القائم بجدوى المشروع إلى أى مدى يتحمل المشروع زيادة التكاليف . وهذه إشارة هامة لمتخذى قرارات الاستثمار فى المشروع.

2- حساسية المشروع لتأخير فترة التنفيذ :
يؤثر التأخير فى التنفيذ أو تأخير تسليم المعدات على مقاييس جدوى المشروع . ومن ثم فأن أجراء اختبار حساسية المشروع لتأخير التنفيذ هام جدا فى دراسة الجدوى الاقتصادية لنرى ماذا حدث لمشروع إنتاج صلصة الطماطم السابق .

3- حساسية المشروع لانخفاض أسعار منتج المشروع :
كثيرا ما تتغير الأسعار عن الأسعار المتوقعة عند تقييم جدوى المشروع. و بالتالى تؤثر على قيمة عوائد المشروع . ولمعظم المشاريع حساسية مختلفة لانخفاض أسعار بيع منتجاتها . ولذا فأن القائم بدراسة الجدوى الاقتصادية وضع عدد من الافتراضات البديلة حول الأسعار المستقبلية لمنتجات المشروع مثلا فى حالة انخفاض الأسعار 10 % أو20 % وهكذا وتحديد تأثير ذلك على مقاييس جدوى المشروع .

4- حساسية المشروع لانخفاض الإنتاج :
يواجه أى مشروع خلال عمره الإنتاجي عوامل كثيرة تؤدى إلى انخفاض الإنتاج ، تأخير إمدادات المواد الخام تؤدى إلى انخفاض الطاقة الإنتاجية ، وعدم القدرة على تسويق كل الناتج أو انخفاض الأسعار تؤدى إلى انخفاض الإنتاج ، ظروف جوية مختلفة تواجه المشروع الزراعى تؤدى إلى انخفاض الإنتاج .وعوامل كثيرة .

أن اختبار تحديد مدى حساسية مقاييس جدوى المشروع بالنسبة لانخفاض الإنتاج تفيد فى اتخاذ قرار حول تنفيذ المشروع.

أسلوب تحليل الحساسية :
على القائم بدراسة الجدوى أن يعيد حساب مقاييس جدوى المشروع مرة ثانية مستخدما التقديرات الجديدة لأى تغير فى المجالات السابقة فى ظل اختبارات الحساسية.

فى حالة تجاوز التكاليف 25 % فى جدول ( 3 ) انخفضت صافى القيمة الحالية بل أصبح سالبا ( - 37.74 ألف جنية ) كما انخفضت نسبة المنافع إلى التكاليف إلى 0.29 وانخفض معدل العائد الداخلي للمشروع إلى 7 % وبذلك أصبح المشروع غير مجدى اقتصاديا ، مما يوضح شدة حساسية هذا المشروع لزيادة التكاليف .
فى حالة تأخر التنفيذ العام . أى بدلا من أن ينتج المشروع فى السنة الأولى بعد التنفيذ تأخر الإنتاج إلى السنة الثانية وبذلك لا يكون هناك عوائد للمشروع فى السنة الأولى ويبدأ حساب عوائد المشروع من السنة الثانية . ويوضح الجدول ( 4 ) انخفاض صافى القيمة الحالية وأصبحت سالبة ( - 29.69 ألف جنية) . كما انخفضت نسبة المنافع إلى التكاليف إلى 0.9 وانخفض معدل العائد الداخلي للمشروع إلى 9 % . أى أصبح المشروع غير مجدى اقتصاديا ، مما يوضح شدة حساسية المشروع لتأخر التنفيذ .
فى حالة انخفاض سعر بيع الوحدة أو الإنتاج 10 % يوضح جدول ( 5 ) انخفاض صافى القيمة الحالية إلى 15.43 ألف جنية . و انخفاض نسبة المنافع إلى التكاليف إلى 1.03 وانخفاض معدل العائد الداخلي للمشروع إلى 17 % أى مازال المشروع مجدى اقتصاديا مما يوضح قدرة المشروع على تحمل انخفاض الأسعار أو الناتج .

ثامنا : أساليب تسديد القروض
تسديد أصل القروض والفوائد يتم عادة على عدة سنوات وبالتالى فأن المبالغ المدفوعة لتسديد أصل القرض والفوائد عليها تدخل فى التدفقات الخارجة أو التكاليف فى السنوات التى تدفع فيها .

ويهتم المقترض والقائم بالتحليل بسعر الفائدة وحجم القرض و فترة القرض وما تتضمنه من فترة السماح وفترة تسديد القرض والضمان المطلوب للحصول على القرض ، وإجراءات الحصول على القرض والوقت الذى يمضى بين التقدم للقرض والحصول علية.

وهناك أساليب عديدة لتسديد أصل القرض والفوائد عليه ، وتساعد معرفة تلك الأساليب فى إجراء التقييم المالى للمشروعات – وأهم تلك الأساليب :

1- تسديد أصل القرض على مبالغ نقدية متساوية مع دفع الفائدة سنويا على المتبقى الغير مسدد من أصل القرض .

إجمالى مبلغ القسط المدفوع = المبلغ المتساوي من أصل القرض + الفائدة على الرصيد المتبقى الغير مسدد من أصل القرض

قرض قيمته 3000 جنية مدته 6 سنوات بسعر فائدة 12 %

2- تسديد أصل القرض والفائدة المركبة عليه بدفع مبالغ سنوية متساوية وبفرض عدم وجود فترة سماح .

ويتم تحديد القسط بضرب قيمة أصل القرض فى عامل استرداد رأس المال عند سعر الفائدة المحدد وعند عدد السنوات التى سيتم خلالها تسديد القرض .

القسط المسدد = 3000 * 0.2432256 = 729.678 = 730 جنيها

3- بفرض وجود فترة سماح يتم خلالها دفع الفائدة فقط على أصل القرض ثم تسديد أصل القرض والفائدة المركبة علية بدفع مبالغ سنوية متساوية خلال فترة تسديد القرض .

4- بفرض وجود فترة سماح وعدم دفع الفائدة على أصل القرض خلال فترة السماح ولكن مع تراكم هذه الفائدة تم تسديد القرض والفائدة المركبة علية بدفع مبالغ متساوية خلال فترة تسديد القرض .

وعلى القائم بدراسة الجدوى أن يختار أسلوب تسديد القرض المناسب لطبيعة عوائد المشروع .

تاسعا : إرشادات فى كتابة تقرير دراسة الجدوى :
أولا : تنظيم التقرير
ألا يزيد عدد صفحات التقرير عن 25 صفحة.
يدعم التقرير بمجموعة من الملاحق فى مجلد منفصل .
صياغة التقرير فى شكل يجعل غير المتخصص قادرا على فهم المشروع .
ثانيا: العناصر الرئيسية للتقرير :
الملخص والنتائج : لا يزيد هذا الجزء عن صفحتين.
والهدف منه إعطاء القارئ فكرة مختصرة وكاملة عن المشروع .

المقدمة : يذكر فيها فكرة المشروع وأهميته .
مبررات اختيار المشروع .
منطقة المشروع : وصف كامل للمنطقة التى سيقام فيها المشروع .
مصادر المدخلات التى يحتاجها المشروع .
المشروع
يعطى هذا الجزء فكرة مختصرة عن أهداف المشروع وموقعه و وحجمه ومكوناته و أى خصائص أخرى لها أهميتها للمشروع .

الجوانب الفنية للمشروع .
مصادر تمويل المشروع ، وشروط الاقتراض .
ثالثا : مراحل تنفيذ المشروع وجدولة الإنفاق :
رابعا : تقديرات التكاليف :
التكاليف الاستثمارية
التكاليف الجارية
احتياطى الطوارئ فى حدود 10 – 15 %
خامسا : الخطة التمويلية للمشروع فى شكل جدول :
سادسا : الأثر البيئى للمشروع :
سابعا :إنتاج المشروع والأسواق :
ثامنا : المنافع أو العوائد من المشروع :
المنافع الاقتصادية
المنافع الاجتماعية
تاسعا : مقاييس الجدوى الاقتصادية للمشروع

وما توفيق الى من الله عز وجل

مع الشكر الجزيل

اهمية دراسة سلوك المستهلك

إن دارسة و تحليل سلوك المستهلك واحدة من أهم الأنشطة التسويقية في المنظمة , و التي أفرزتها تطورات المحيط الخارجي بسبب احتدام المنافسة و اتساع حجم و نوع البدائل المتاحة أمام المستهلك من جهة , و تغير و تنوع حاجاته ورغباته من جهة أخرى , بشكل أصبح يفرض على المنظمة ضرورة التميُز في منتجاتها سواء من حيث جودتها أو سعرها أو طريقة الإعلان عنها أو توزيعها و ذلك بما يتوافق مع المستهلك و إمكانياته المالية , و هذا لضمان دوام اقتنائها مما يمكن المؤسسة من النمو و البقاء , حيث تحولت السياسات الإنتاجية للمؤسسات من مفهوم بيع ما يمكن إنتاجه إلى مفهوم جديد يقوم على المستهلك باعتباره السيد في السوق وفق ما يسمى بإنتاج ما يمكن بيعه , و هذا لا يتأتى إلا من خلال نشاط تسويقي يرتكز على دراسة سلوك المستهلك و مجمل الظروف و العوامل المؤثرة و المحددة لتفضيلاته و أنماطه الاستهلاكية , من خلال التحري و الترصد المستمر لمجمل تصرفاته و آرائه حول ما يطرح عليه و ما يرغب و يتمنى الحصول عليه .
تعريف سلوك المستهلك
قبل التطرق إلى تعريف سلوك المستهلك وجب علينا أولا تحديد ماذا نعني بالمستهلك و الذي يعرف على انه : " الشخص الذي يشتري أو لديه القدرة لشراء السلع و الخدمات المعروضة للبيع , بهدف إشباع الحاجات و الرغبات الشخصية أو العائلية " . و يفهم من هذا التعريف أن كل شخص يعتبر مستهلك , بحيث يتمثل الدافع الأساسي له في هذا هو إشباع حاجاته و رغباته حسب ما هو متاح و متوفر من جهة , و حسب إمكانياته وقدراته الشرائية من جهة أخرى .
أما سلوك المستهلك فقد قدمت له العديد من التعاريف نذكر من بينها ما يلي :
- حسب محمد إبراهيم عبيدات فيعرف سلوك المستهلك على انه : " ذلك التصرف الذي يبرزه المستهلك في البحث عن شراء أو استخدام السلع و الخدمات و الأفكار , و التي يتوقع أنها ستشبع رغباته أو حاجاته حسب إمكانياته الشرائية المتاحة " .
- حسب محمد صالح المؤذن فان سلوك المستهلك يعرف على انه : " جميع الأفعال و التصرفات المباشرة و غير المباشرة , التي يقوم بها المستهلكون في سبيل الحصول على سلعة أو خدمة في مكان معين و في وقت محدد " .
- حسب محمد عبد السلام أبو قحف فيعرف سلوك المستهلك على انه : " مجموعة الأنشطة الذهنية و العضلية المرتبطة بعملية التقييم و المفاضلة و الحصول على السلع و الخدمات و الأفكار وكيفية استخدامها " .
أهمية دراسة سلوك المستهلك بالنسبة للمنظمة
إن دراسة سلوك المستهلك نشاط جد مهم داخل المنظمة , تقوم به الإدارة التسويقية و ذلك لتحقيق جملة من الأهداف الخاصة بالمستهلك نفسه من جهة , و بالمنظمة من جهة أخرى . حيث يمكننا تلخيص أهمية و فوائد دراسة سلوك المستهلك بالنسبة للمنظمة في ما يلي :
- إن دراسة سلوك المستهلك و معرفة حاجاته و رغباتـه يساعد المنظمة في تصميم منتجاتها بشكل يضمن قبولها لدى مستهلكيها , الأمر الذي يؤدي إلى ازدياد معدلات اقتنائها , و هو ما يقود إلى رفع حجم مبيعاتها و بالـتالي زيادة عوائدها مما يمكنها من البقاء و الاستمرار . فكلما كانت المنظمة على دراية و فهم بما يجول و يحيط بمستهلكيها كانت اقدر على الاقتراب منهم لخدمتهم و إشباع حاجاتهم و رغباتهم لتحقيق أهدافها و أهدافهم على حد سواء .
- إن المفهوم التسويقي الحديث يقوم على فكرة أن المستهلك هو نقطة البداية و النهاية في العملية التسويقية , إذ أن الفلسفات التسويقية السابقة ( الإنتاجية و البيعية ) أثبتت فشلها و قصورها مع مرور الزمن , و هذا بسبب إهمالها دراسة سلوك و تصرفات المستهلك و تركيزها على طبيعة المنتجات و طريقة بيعها فقط , حيث إن عديدا من المنظمات التي تبنت هاته الفلسفات لم تستطع الصمود و المنافسة بسبب غياب الرابط بينها و بين أسواقها و المتمثل أساسا في دراسة سلوك المستهلك . لذا وجب على المنظمة الراغبة في النجاح أن تسعى لخلق أنشطة تسويقية تبنى على أساس تحليل سلوك المستهلك لتتلاءم و تتكيف معه بشكل يخدم مصالح المؤسسة و يحقق أهدافها خصوصا على المدى الطويل .
- إن دراسة سلوك المستهلك قد يحمل المنظمة على اكتشاف فرص تسويقية جديدة , و هذا عن طريق البحث في الحاجات و الرغبات غير المشبعة و الحديثة لدى المستهلكين , و الاستثمار فيها بشكل يساعد المنظمة على تنويع منتجاتها لرفع قدرتها التنافسية و زيادة حصتها السوقية , و هو ما يضمن نموها و توسعها .
- إن دراسة سلوك المستهلك و معرفة قدراته الشرائية يساعد المنظمة في رسم سياساتها التسعرية , إذ أن المنظمة الناجحة هي التي تستطيع تقديم سلع و خدمات تشبع رغبات مستهلكيها في حدود امكنياتهم الشرائية , فكثير من المنتجات فشلت في السوق و هذا برغم حاجة المستهلكين لها , لا لعيب فيها إلا لكونها لا تتناسب و قدرات المستهلكين الشرائية بسبب محدودية الدخول .
- إن دراسة سلوك المستهلك يساعد المنظمة في رسم سياساتها الترويجية , فمن خلال معرفة أذواق و تفضيلات المستهلكين تقوم الإدارة التسويقية بتحديد مزيج ترويجي مناسب يهدف للتأثير عليهم و إقناعهم باستهلاك منتجاتها . فمثلا من خلال دراسة سلوك فئة من المستهلكين و لتكن الشباب الرياضي تبين لأحدى المؤسسات المنتجة للملابس الرياضية أنهم شديدو الحرص على متابعة برنامج تلفزيوني رياضي محدد , فمن المناسب هنا أن تقوم هذه المنظمة بوضع إعلاناتها ضمن هذا البرنامج بالذات لتضمن وصوله إلى اكبر عدد ممكن منهم , و لزيادة التأثير عليهم تقوم المنظمة بالتعاقد مع شخصية رياضية محبوبة لديهم لتقوم بأداء هذا الإعلان , الأمر الذي يجعل من السياسة الترويجية لهذه المنظمة أكثر فعالية و قدرة على الوصول و الإقناع لأنها انطلقت من دراسة سلوك المستهلك و تفضيلاته المختلفة .
- إن دراسة سلوك المستهلك ذو أهمية بالغة في تحديد المنافذ التوزيعية لمنتجات المنظمة , فبواسطته تستطيع امعرفة أماكن تواجد و تركز مستهلكيها , الأمر الذي يساعدها في رسم خططها التوزيعية إما بالاعتماد على نقاط البيع الخاصة بها و التركيز على البيع الشخصي و رجال البيع للاتصال المباشر بالمستهلك و معرفة رد فعله و سلوكه الشرائي , أو بالاعتماد على الوسطاء و الوكلاء من تجار جملة و تجزئة أو غير ذلك من طرق الاتصال غير المباشر بالمستهلك , والتي تعتمد على مدى كفاءة الوسطاء في التأثير على السلوك الشرائي للمستهلك .
- إن دراسة سلوك المستهلك تمكن المنظمة من تحليل أسواقها و تحديد القطاعات المستهدفة , كما أنها تساعدها على دراسة عادات و دوافع الشراء بدقة لدى مستهلكيها , الأمر الذي يقودها إلى المعرفة الدقيقة لمن هو مستهلكها , وكيف و متى و لماذا يشتري , و ما هي العوامل و الظروف التي تؤثر على سلوكه و على قراره الشرائي .
- إن دراسة و تحليل سلوك المستهلك يمكن المنظمة من تقييم أداءها التسويقي , و يساعدها على تحديد مواطن القوة والضعف داخلها , فمن خلال معرفة رأي المستهلك حول المنتج و الطريقة التي قدم بها تتمكن المنظمة من المعالجة التسويقية إما بالحفاظ على المنتج و الاستمرار في تقديمه و عرضه , أو تعديله هو أو الطريقة التي قدم بها , أو إلغائه نهائيا. كل هذا يكون بالاعتماد على رأي و رغبة المستهلك باعتباره الفيصل في العملية التسويقية .
هذه جملة من النقاط التي تبرز أهمية و فائدة دراسة سلوك المستهلك في النشاط التسويقي للمنظمة , الأمر الذي يفرض عليها ضرورة الاهتمام بالأنشطة التي توصلها إلى ذلك و من أبرزها بحوث التسويق .

مع الشكر الجزيل

ما هو التسويق؟



التسويق اكثر من مجرد دعاية وبيع. انه عملية معقدة تتأقلم مع كل منتج أو فكرة أو خدمة تقريبا. فعلى سبيل المثال، عندما تذهب للسوق المحلي للبحث عن موز أو سمك طازج فانك تدخل منطقة السوق. ويأتي بائع السمك للسوق بصيده الصباحي ويعرض لزبائنه خيارات السمك الطازج أو السمك المجفف بأشكال وأنواع مختلفة، انه يسوق بضاعته ذات القيمة المحددة وذات السعر المحدد إلى مجموعة محددة من الزبائن لتلبية طلباتهم واحتياجاتهم. فإذا لم يقم أحد بشراء السمك المجفف، فانه يمكن إن يتخذ قرارا بعرض السمك الطازج فقط بدلا من السمك المجفف الذي لا يرغب به الزبائن. هذا مثال بسيط على مفهوم التسويق في العمل.
مفاهيم التسويق الأساسية
لقد تم تعريف التسويق بأكثر من طريقة ولكن من أكثرها شمولية هو تعريف فيليب كوتلر Philip
Kotler ، بروفيسور التسويق المشهور، الذي وصف التسويق كما يلي:
التسويق عملية إدارية اجتماعية يحصل بموجبها الأفراد والمجموعات على ما يحتاجون، ويتم تحقيق ذلك من خلال إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين.
ويبنى هذا التعريف على مفاهيم أساسية متعددة سيتم شرحها في الفقرات التالية:
• الاحتياجات والرغبات والطلبات
إن أساس التسويق يقع في حقيقة أن النفس البشرية تحتاج وترغب بالحصول على خدمات ومنتجات محددة. وبعض هذه الاحتياجات ضروري مثل الطعام والشراب، والبعض الآخر يرغبها الناس لجعل حياتهم اكثر سهولة ومتعة، مثل التلفونات.

وهناك فارق مهم بين الحاجة والرغبة. فمثلا قد يحتاج الناس للاتصال ويرغبون بإتمام ذلك عن طريق التلفون. وقد يحتاج الطفل لإطفاء عطشه ويرغب بشرب الماء أو الشاي أو الحليب. ففي حين تكون احتياجات الناس عادة محدودة فأن رغباتهم كثيرة ومتعددة.
عندما يريد شخص ما منتج أو خدمة معينة وتكون لديه الرغبة والقدرة على الدفع مقابلها تتحول هذه الرغبات إلى طلبات. ويحدد التسويق طلبات الزبائن ويبين كيفية تلبيتها من خلال المنتجات والخدمات التي تحقق احتياجاتهم.

•المنتجات والخدمات
يلبى الناس رغباتهم واحتياجاتهم من خلال الحصول على منتجات وخدمات محددة. ففي حين تكون المنتجات مادية ملموسة يمكن للشخص امتلاكها وحملها وكسرها ولمسها، فان الخدمات تعرف بأنها تفاعل غير ملموس بين الناس ولا يمكن امتلاكها أو مسكها أو الوقوف عليها. وتشمل بعض الخدمات قص الشعر، مشاهدة مباراة كرة قدم أو وضع النقود في البنك.
ما هي الاتصالات؟
الاتصالات هي خدمة (اتصال) تقدم منتح (هاتف، جهاز فاكس) وكذلك خدمات
إضافية كتركيب الخطوط، العناية بالزبائن، الصيانة. ويرغب الكثير من الناس بإمكانية استخدام جهاز الهاتف أو الفاكس من اجل تطوير علاقاتهم مع الأصدقاء أو القيام بأعمال مشتركة. إن الشكل الفيزيائي للتلفون مهم ولكن هذا الأمر فرضيا عديم الجدوى بدون خدمة لخط عامل.
ويختلف تسويق المنتجات والخدمات نظرا للخصائص التي تميز الخدمة عن المنتج. الخدمة غير ملموسة وغير قابلة للتلف حيث لا يمكن لمسها أو تخزينها للاستعمال في المستقبل، الخدمة تفاعل بين الشركة والزبون ولذلك فهما غير منفصلين ومتغيرين. هذا يعني بان الخدمة تنتج وتستهلك بنفس الوقت ويمكن أن يختلف رضى الزبون اعتمادا على الموظفين والمنتجات والخدمات.
•القيمة والكلفة والرضى
عندما تكون هناك منافسه في السوق، كيف يمكن للزبائن الاختيار بين الخدمات والشركات التي يتم التعامل معها؟ يحدد الزبائن قيمة لتلك المنتجات أو الخدمات التي تحقق احتياجاتهم. هناك أيضا عامل جذب للشركات التي تقدم المنتجات والخدمات بكلفة مناسبة. وفي قطاع الاتصالات حيث تتنوع المنتجات والخدمات من المهم التعرف على الأشياء التي تناسب الزبائن وتسعيرها طبقا لذلك.
•التبادل والتعامل
يظهر التسويق من خلال هذين العملين. ويتضمن التبادل الحصول على المنتج أو الخدمة المرغوبة بعرض شيء له نفس القيمة بالمقابل. فمثلا تقدم مؤسسة الاتصالات التلفونات والخدمة الهاتفية للزبون مقابل النقود. نظرا لان التبادل حدث فانه ينظر إليه كتعامل ويسجل على أساس ذلك وتتم المحاسبة مقابل ذلك بالنقود. هذه وحدة قياس التسويق والتي تثبت كمية الهواتف والخدمات التي تم تبادلها وبأي مبلغ من النقود.

•الأســواق
يمكن تعريف السوق على انه مجموعة من الزبائن المحتملين الذين يتشاركون في احتياجات أو رغبات محددة ولديهم الرغبة في دفع النقود لتلبية هذه الاحتياجات أو الرغبات. أن حجم السوق المتوقع للخدمة أو المنتج يحدد حسب رغبة ومتوسط دخل الزبائن.
تمثل السوق المحتملة أولئك الزبائن الذين لديهم رغبة معلنة بامتلاك الهاتف. ففي مجال الاتصالات، يمثل المستوى المحدد للطلبات عدد الأفراد الذين عبئوا النماذج للحصول على الخدمة ودفعوا عربونا. وإضافة إلى قوائم الانتظار، فان هناك عدد كبير من الزبائن المحتملين الذين لم يتقدموا بطلبات بعد. ويجب أن تؤخذ الاحتياجات غير المعلن عنها بالاعتبار عند وضع وتطوير أية خطة تسويقية.
الاهتمام المعلن لامتلاك الهاتف لا يكفي لتعريف السوق. ويجب أن يتوفر لدى الزبائن المحتملين الدخل الكافي للدفع مقابل المنتجات والخدمات. لهذا فان السوق هو دالة لكل من الاهتمام والدخل. وتعتبر هذه الخصائص مهمة عند القيام بتحليل قاعدة الزبائن وعند تخطيط الاستراتيجية للوصول إلى المجموعة المستهدفة.

إدارة التسويــق
تعتبر إدارة التسويق عملية ديناميكية من التحليل والتخطيط والتنفيذ لما تقدمه المؤسسة لتلبية احتياجات ورغبات الزبائن. ويعتمد نجاح الإدارة التسويقية على مصداقية الناس ذوي العلاقة وعلى خطة العمل التي تم تحديدها.

ويعتبر مزيج التسويق أحد أهم مواضيع إدارة التسويق.
مزيج التسويق هو متغيرات التسويق التي يستخدمها المدير لتحقيق الأهداف ويشمل ذلك ما يسمى 4P’S :
المنتج (Product) أو الخدمة، السعر (Price)، والمكان (Place)، والترويج (Promotion).


المنتـج: يشمل المنتج و/أو الخدمة الذي ستقدمه المؤسسة للسوق. ماذا ستقدم الشركة للزبائن؟ ما هي المنتجات؟ ما هي الخدمات؟ كما ذكر سابقا فان صناعة الاتصالات مزيج من المنتجات والخدمات مع أنها تعتبر خدمة في العادة.

السعـر: هو مبلغ النقود الذي يستطيع الزبون دفعة مقابل المنتجات والخدمات. ويبنى السعر على أساس الكلفة الحقيقية لإنتاج المنتج أو الخدمة بما في ذلك الوقت وأجور العاملين وكلفة المواد الداخلة في المنتج. ما
هي الكلفة؟ ما هي أسعار المنتجات والخدمات المختلفة؟ ما هي هيكلية الاستهلاكات وكيف تؤثر على الأسعار المقدمة.

المكـان : هو النشاطات المختلفة التي تقوم بها المؤسسة لجعل المنتج أو الخدمة متاحا للزبائن بسهولة، ويشمل ذلك التوسع وأماكن تواجد الخدمات.

الترويج: ويعمل في اتجاهين: إيصال قيمة المنتجات والخدمات للزبائن وإقناعهم وحثهم على الشراء. ويشمل الترويج الاهتمام بالزبون والعلاقات العامة والمبيعات وصورة الشركة والإعلانات.

إن دور مدير التسويق هو إيجاد مجموعة متغيرات مزيج التسويق وكذلك المنتجات والخدمات التي تلبي احتياجات ورغبات الزبائن.

مفهوم التسويق

يمكن أن يعرف مفهوم التسويق كما يلي:

هو المفتاح لتحقيق أهداف المؤسسة ويشمل تحديد الاحتياجات والرغبات للسوق المستهدفة والحصول على الرضى المرغوب بفعالية وكفاءة اكثر من المنافسين.

المصدر: إدارة التسويق /Philip Kotler

هناك عنصران هامان في هذه الفلسفة وهما إن على المؤسسة أن تضع أهداف واقعية للوصول إلى زبائنها، وان عليها تحقيق ذلك بشكل افضل من منافسيها. إن المنافسة في الاتصالات تشمل الخدمة البريدية والهواتف الخلوية والإنترنت والبريد الإلكتروني وكافة وسائل الاتصالات الأخرى. وهناك أربعة عوامل تحدد مفهوم التسويق: التركيز على السوق، التوجه نحو الزبون، التسويق المتناسق، والربحية.

•التركيز على السوق

ويشمل ذلك تحديد خصائص السوق من اجل تركيز افضل لتلبية الاحتياجات. ويعني التركيز على السوق، تحديد حجم السوق وتحليل البيئة التسويقية ومجموعات الزبائن المستهدفة التي تستطيع المؤسسة خدمتهم بطريقة افضل. فمثلا، عند تسويق الاتصالات فان التركيز على السوق يعني بأن المؤسسة لا تستطيع أن تقدم كل شيء لكل زبون، وان على مؤسسات الاتصالات التركيز على مجموعات من الزبائن (الشرائح) تكون قادرة على شراء المنتجات والخدمات.

•التوجه نحو الزبون

هذا هو المفتاح الأساسي الواجب التركيز عليه في الفلسفة الناجحة للتسويق. التوجه نحو الزبون يعني بان تستثمر الشركة وقتا لمعرفة احتياجات ورغبات الزبائن. ومن المهم إرضاء الزبائن وخاصة في حالات المنافسة، حتى لا يتسربوا إلى منافسين آخرين. ويعني هذا بأن على المؤسسة أن تذهب أبعد من توقعات الزبون وتركز على جعل الزبون مسرورا. فإذا كان الزبون مسرورا من المنتج أو الخدمة المقدمة فانه سيخبر عددا محدودا من الناس بذلك، ولكن إذا كان الزبون مستاء فانه سيشتكي إلى عدد كبير من الناس. ويمكن أن تؤدي هذه الدعاية السيئة إلى الإضرار بالشركة. إرضاء الزبون مؤشر جيد عن الفوائد المستقبلية للشركة ويجب تشجيع التغذية العكسية من الزبائن من اجل المحافظة على مستوى الرضى لديهم.

•التسويق المتناسق

ويعني بان الأفكار والمجهودات التسويقية يجب أن تشمل كافة دوائر المؤسسة ويجب أن تحظى بالدعم الكامل من مستويات الإدارة العليا لضمان نجاحها. يجب توفر فهم واضح لدى الدوائر للأهداف المؤسسية وتطبيق فلسفة التوجه نحو الزبون. يشمل هذا التنسيق التسويق الداخلي والذي يعني المكافئة والتدريب وحفز الموظفين للعمل معا لخدمة الزبون.

•الربحية

يجب على قطاع الاتصالات التركيز على تحقيق الربحية. ليس الهدف هنا التركيز على نقود السوق فقط، ولكن النظر إلى تلبية احتياجات الزبائن بشكل أفضل من المنافسين. ويضمن ذلك المحافظة على الزبائن واستقطاب زبائن جدد. وتكون النتيجة تحسن في الربحية وتوسع في الفرص والنمو ومستقبل اكثر ديمومة للمؤسسة على المدى البعيد.

عناصر التسويق الأربعة 4P’s
تعتبر الـ (4P’s)، المنتج والسعر والمكان والترويج، من أهم اللبنات الأساسية للتسويق. ويجب تقييم هذه العناصر من اجل فهم ماذا نسوق وكيف. ناقش وحلل مفاهيم هذه العناصر الأربعة.
1.المنتجات Products : حدد من خلال العصف الذهني المنتجات والخدمات التي تقدمها المؤسسة، ثم صنفها في قوائم خاصة.
أ )المتوفرة حاليا.
ب)التي تعتقد أنها مطلوبة وذات قيمة لدى الزبائن.
ج)التي يجب توفيرها خلال السنوات الخمس القادمة.
2.السعـر Price : ناقش السياسات التسعيرية في مؤسسات الاتصالات.
أ )ما هي الأسعار الحالية للخدمات والمنتجات؟
ج*)كيف تحدد هذه الأسعار حاليا؟
ج*)هل الزبائن راضين عن هذه الأسعار؟
د )ما هو الأثر الذي ستحدثه المنافسة على هذه الأسعار؟
3.المكـانPlace : يتعامل هذا العنصر مع الأسئلة: أين وكيف يمكنك جعل المنتجات والخدمات متاحة للزبائن (التوزيع).
أ )ما هو وضع التوزيع حاليا وهل هو محبب للزبائن (أين وكيف يحصل الزبائن على الهواتف وكيف وأين يدفعون الفواتير)؟
ب)كيف تقدم خدمات الصيانة للخدمات وما هو الوقت المستغرق لتصليح الأعطال؟
ج)كيف يمكن تطوير الوضع؟ من خلال العصف الذهني ناقش السبل التي تتيح للزبون الوصول بسهول لهذه الخدمات والمنتجات.
4.الترويجPromotion:ويحلل هذا العنصر كيفية إيصال مزايا المنتجات والخدمات وكيف يتم استقطاب الزبائن لشرائها.

أ )ما هي أنواع التحفيز والترويج المستخدمة حاليا لتوصيل مزايا المنتجات والخدمات؟
ب)كيف تنظم حاليا الدوائر ذات العلاقة مثل خدمات الزبائن العلاقات العامة والمبيعات؟
ج)ما هي التغييرات الواجب إحداثها في حالة التنافس لتطوير الجهود التشجيعية المقدمة؟[/size]

مع الشكر الجزيل

سياسات التفاوض

1- سياسة الاختراق التفاوضية / سياسة الجدار الحديدي.
2- سياسة التعميق التفاوضية (التأكيد) / سياسة التعتيم التفاوضية (التشكيك).
3- سياسة التوسيع والانتشار التفاوضية / سياسة التضييق والحصار التفاوضية.
4- سياسة أحداث التوتر التفاوضي/ سياسة الاسترخاء التفاوضي.
5- سياسة الهجوم التفاوضي/ سياسة الدفاع التفاوضي.
6- سياسة التناول المتدرج للقضية التفاوضية / سياسة الصفقة التفاوضية الواحدة.
7- سياسة المواجهة المباشرة والصريحة / سياسة المراوغة والالتفاف.
8- سياسة التطوير التفاوضية / سياسة التجميد التفاوضية.

مناهج واستراتيجيات وتكتيكات التفاوض
الاستراتيجيات

الاستراتجية هى الإطار العام للتحرك - الأهداف النهائية - التكتيك - أسلوب التنفيذ - خطط العمل .
مثال الاستراتيجية تغير موقف الخصم - التكتيك - الموافقة من حيث المبدأ ثم السعى لتغييره فيما بعد, وفيما يلى حصر لبعض الاستراتيجيات التى تستخدم فى التفاوض:
الاستراتيجيات التى توسع قاعدة المنافع المشتركة لكل أطراف التفاوض .
1-منفعة لك .. ومنفعة للخصم
2-استراتيجية التركيز على المبادئ الذاتية
3-استراتيجية الهجوم
4-استراتيجية الدفاع
5-استراتيجية التدرج
6-استراتيجية الإنجاز مرة واحدة
7-استراتيجية التعاون
8-استراتيجية المواجهة
9-استراتيجية تفادى النزاع
10- استراتيجية مواجهة النزاع
وفيما يلى عرض بقسيم للاستراتيجيات حسب منهج المصلحة المشتركة ومنهج الصراع:

أولا :/: استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة:
يقوم هذا المنهج على علاقة تعاون بين طرفين أو أكثر يعمل كل طرف منهم على تعميق وزيادة هذا التعاون وإثماره لمصلحة كافة الأطراف. واستراتيجيات هذا المنهج هي:

1. استراتيجية التكامل:
هو تطوير العلاقة بين طرفي التفاوض إلى درجة أن يصبح كل منهما مكملا للآخر في كل شيء بل قد يصل الأمر إلى أنهما يصبحان شخصا واحدا مندمج المصالح والفوائد والكيان القانوني أحيانا وذلك بهدف تعظيم الاستفادة من الفرص المتاحة أمام كل منهما. ويمكن تنفيذ هذه الاستراتيجية من خلال:
التكامل الخلفي.
* التكامل الأمامي.
* التكامل الأفقي.

2. استراتيجية تطوير التعاون الحالي:
وتقوم هذه الإستراتيجية التفاوضية على الوصول إلى تحقيق مجموعة من الأهداف العليا التي تعمل على تطوير المصلحة المشتركة بين طرفي التفاوض وتوثيق أوجه التعاون بينهما. ويمكن تنفيذ هذه الاستراتيجية من خلال:
* توسيع مجالات التعاون: وتتم هذه الاستراتيجية عن طريق إقناع الطرفين المتفاوضين بمد مجال التعاون إلى مجالات جديدة لم يكن التعاون بينهما قد وصل إليها من قبل.
* الارتقاء بدرجة التعاون: وتقوم هذه الاستراتيجية على الارتقاء بالمرحلة التعاونية التي يعيشها طرفي التفاوض خاصة أن التعاون يمر بعدة مراحل أهمها المراحل الآتية:
مرحلة التفهم المشترك أو التعرف على مصالح كل الأطراف.
1. مرحلة الاتفاق في الرأي أو لقضاء المصالح.
2. مرحلة العمل على تنفيذه أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة.
3. مرحلة اقتسام عائده أو دخله أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة.
وفي كل هذه المراحل يقوم العمل التفاوضي بدور هام في تطوير التعاون بين الأطراف المتفاوضة والارتقاء بالمرحلة التي يمر بها.

3. استراتيجية تعميق العلاقة القائمة:
تقوم هذه الاستراتيجية على الوصول لمدى اكبر من التعاون بي طرفين أو أكثر تجمعهم مصلحة ما.

4. استراتيجية توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجالات جديدة:
تعتمد هذه الإستراتيجية أساسا على الواقع التاريخي الطويل الممتد بين طرفي التفاوض من حيث التعاون القائم بينهما وتعدد وسائله وتعدد مراحله وفقا للظرف والمتغيرات التي مر بها وفقا لقدرات وطاقات كل منهما .وهناك أسلوبين لهذه الاستراتيجية هما:
توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال زمني جديد: ويقوم هذا الأسلوب على الاتفاق بين الأطراف المتفاوضة على فترة زمنية جديدة مستقبلة ،أو تكثيف وزيادة التعاون وجني التعاون خلال هذه الفترة المقبلة.
1. توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال مكاني جديد: ويتم هذا الأسلوب عن طريق الاتفاق على الانتقال بالتعاون إلى مكان جغرافي آخر جديد.

ثانيا :/: استراتيجيات منهج الصراع:
على الرغم من أن جميع من يمارسون استراتيجيات الصراع في مفاوضاتهم سواء على المستوى الفردي للأشخاص أو على المستوى الجماعي، وتبنيهم لها واعتمادهم عليها إلا أنهم يمارسونها دائما سرا وفي الخفاء،
بل أنهم في ممارستهم للتفاوض بمنهج الصراع يعلنون أنهم يرغبون في تعميق المصالح المشتركة. إذ أن جزء كبير من مكونات هذه
الاستراتيجيات يعتمد على الخداع والتمويه.

الاستراتيجية الأولى: استراتيجية (الإنهاك):
وتقوم هذه الاستراتيجية على الآتي:
1. استنزاف وقت الطرف الآخر. ويتم ذلك عن طريق تطويل فترة التفاوض لتغطي أطول وقت ممكن دون أن تصل المفاوضات إلا إلى نتائج محدودة لا قيمة لها. ويستخدم الأسلوب الآتي لتحقيق ذلك:
التفاوض حول مبدأ التفاوض ذاته ومدى إمكانية استخدامه واستعداد الطرف الآخر للتعامل به ومدى إمكانية تنفيذه لتعهداته التي يمكن الوصول إليها.
* التفاوض في جولة أو جولات أخرى حول التوقيت والميعاد المناسب للقيام بالجولات التفاوضية التي تم الاتفاق أو جاري الاتفاق عليها.
* التفاوض في جولة أو جولات جديدة حول مكان التفاوض أو أماكن التفاوض المحتملة والأماكن البديلة.
* التفاوض في جولات جديدة حول الموضوعات التي سوف يتم التفاوض عليها.
* التفاوض حول كل موضوع من الموضوعات التي حددت لها أولويات وفي ضوء كل موضوع من الموضوعات التي يمكن تقسيمه إلى عناصر وأفرع متفرعة يتم كل منها في جلسة أو أكثر من جلسات التفاوض.
2. استنزاف جهد الطرف الآخر إلى أشد درجة ممكنة. ويتم ذلك عن طريق تكثيف وحفز طاقاته واستنفار كافة خبراته وتخصصاته وشغلهم بعناصر القضية التفاوضية الشكلية التي لا قيمة لها عن طريق:
إثارة العقبات القانونية المفتعلة حول كل عنصر من العناصر القضايا المتفاوض عليها وحول مسميات كل موضوع والتعبيرات والجمل والكلمات والألفاظ التي تصاغ بها عبارات واسم كل موضوع التفاوض.
* وضع برنامج حافل للاستقبالات والحفلات والمؤتمرات الصحفية وحفلات التعارف وزيارة الأماكن التاريخية.
* زيادة الاهتمام بالنواحي الفنية شديدة التشعب كالنواحي الهندسية والجغرافية والتجارية والاقتصادية والبيئية والعسكرية ...الخ، وإرجاء البت فيها إلى حين يصل رأي الخبراء والفنيين الذين سيتم مخاطبتهم واستشاراتهم فيها ومن ثم تنتهي جلسات التفاوض دون نتيجة حاسمة بل وهناك أمور كثيرة
معلقة لم يبت فيها وهي أمور شكلية في اغلب الأحيان وترتبط بها وتعلق عليها الأمور الجوهرية الأخرى بل والشكلية الأخرى أحيانا.
3. استنزاف أموال الطرف الآخر. وذلك عن طريق زيادة معدلات إنفاقه وتكاليف إقامته وأتعاب مستشاريه طوال العملية التفاوضية فضلا عن ما يمثله ذلك من تضييع باقي الفرص المالية والاقتصادية البديلة التي كان يمكن له أن يحصل عليها لو لم يجلس معنا إلى مائدة التفاوض وينشغل بها.

الاستراتيجية الثانية: إستراتيجية التشتيت (التفتيت):
وهي من أهم استراتيجيات منهج الصراع التفاوضية حيث تعتمد عليها بشكل كبير الأطراف المتصارعة إذا ما جلست إلى مائدة التفاوض. وتقوم هذه الاستراتيجية على فحص وتشخيص وتحديد أهم نقاط الضعف والقوة في طريق التفاوض الذي أوفده الطرف الآخر للتفاوض وتحديد انتماءاتهم وعقائدهم ومستواهم العلمي والفني والطبقي والدخلي وكل ما من شانه أن يصبغهم إلى شرائح وطبقات ذات خصائص محددة مقدما.
وبناء على هذه الخصائص يتم رسم سياسة ماكرة لتفتيت وحدة وتكامل فريق التفاوض الذي أوفده الطرف الآخر للتفاوض معنا والقضاء على وحدته وائتلافه وتماسكه وعلى الاحترام ليصبح فريق مفت متعارض تدب بين أعضائه الخلافات والصراعات ومن ثم يصبح جهدهم غير منسجما.
وتمتاز هذه الاستراتيجية بأنها من ضمن استراتيجيات الدفاع المنظم في حالة التعرض لضغط تفاوضي عنيف أو مبادرة تفاوضية جديدة لم نكن نتوقعها ولم نحسب حساب لها.

الاستراتيجية الثالثة: استراتيجية إحكام السيطرة (الإخضاع):
تعد العملية التفاوضية وفقا لمنهج الصراع معركة شرسة أو مباراة ذهنية ذكية بين طرفين. لذا تقوم هذه الاستراتيجية على حشذ كافة الإمكانيات التي تكفل السيطرة الكاملة على جلسات التفاوض. عن طريق:
* القدرة على التنويع والتشكيل والتعديل والتبديل للمبادرات التفاوضية التي يتم طرحها على مائدة المفاوضات بحيث يكون لنا سبق التعامل مع الطرف الآخر وسبق البدء في الحركة فضلا عن إجبار الطرف الآخر على أن يتعامل مع مبادرة من صنعنا نعرف كل شيء عنها ومن ثم فان عليه أن يسير وفقا للطريق الذي رسمناه له والذي يسهل علينا السيطرة عليه فيه.
* القدرة على الحركة السريعة والاستجابة التلقائية والفورية والاستعداد الدائم للتفاوض فور قيام الطرف الآخر بإبداء رغبته في ذلك لتفويت الفرصة عليه في اخذ زمام المبادرة والسيطرة على عملية التفاوض من أولها إلى آخرها.
* الحرص على إبقاء الطرف الآخر في مركز التابع والذي عليه أن يقبع ساكنا انتظارا للإشارة التي نعطيها له أو أن تكون حركته في نطاق الإطار الذي تم وضعه ليحيطه.

الاستراتيجية الرابعة: استراتيجية الدحر (الغزو المنظم):
وهي استراتيجية يتم استخدامها بغض النظر عن ندرة أو قلة المعلومات عن الطرف الآخر الذي يتم معه الصراع التفاوضي.
وفقا لهذه الاستراتيجية يتم استخدام التفاوض التدريجي خطوة خطوة ليصبح عملية غزو منظم للطرف الآخر حيث تبدأ العملية باختراق حاجز الصمت أو ندرة المعلومات بتجميع كافة البيانات والمعلومات الممكنة من خلال التفاوض التمهيدي مع هذا الطرف. ثم معرفة أهم المجالات التي يمتلك فيها ميزات تنافسية خطيرة تهدد منتجاتها والتفاوض معه على أن يترك لنا المجال فيها وان يتجه إلى مجالات أخرى تستغرق وتستنزف قدراته وإمكانياته. وفي الوقت نفسه جعله ينحسر تدريجيا عن الأسواق التقليدية التي كان يتعامل معها إلى أن يفقد أسواقه الخارجية بشكل كامل وينحصر عمله فقط في داخل بلاده.
وفي المرحلة التالية يتم اختراق السوق ببلده عن طريق عقود التصنيع المشتركة التي تتضمن توريد كافة المكونات الخاصة بالسلعة المصنعة أو المجمعة عن طريقنا ويقتصر عمله هو فقط على إقامة بعض خطوط التجميع.
وفي مرحلة لاحقة يصرف نظره عن هذه الخطوط ليقتصر عمله هو فقط على التوزيع ثم في مرحلة لاحقه نقوم نحن بالتوزيع. ويتطلب التفاوض وفقا لهذه الاستراتيجية قدرات غير عادية من فريق المفاوضين.

الاستراتيجية الخامسة: استراتيجية التدمير الذاتي (الانتحار):
لكل طرف من أطراف التفاوض: أهداف، آمال وأحلام وتطلعات وهي جميعا تواجهها: محددات، عقبات، ومشاكل، وصعاب، وكلما كانت هذه العقبات شديدة كلما ازداد يأس هذا الطرف وإحساسه باستحالة الوصول إليها وأنه مهما بذل من جهد فانه لن يصل إليها. وهنا عليه أن يختار بين بديلين هما:
صرف النظر عن هذه الطموحات والأهداف وارتضاء ما يمكن تحقيقه منها واعتباره الهدف النهائي له.
1. البحث عن وسائل أخرى جديدة غير مرئية أو منظورة حاليا تمكنه من تحقيق هذه الأهداف في المستقبل.

مع الشكر

خصائص ومواصفات المفاوض المحترف

هناك عدد من الخصائص والمواصفات التي يجب أن تتوافر في رجل التفاوض المحترف حتى يستطيع أن يقوم بوظيفته التفاوضية خير قيام. وهذه الخصائص تتكامل مع بعضها البعض لتضع الإطار العام والخاص لشخصية رجل التفاوض وتجعل منه صالحا للقيام بعملية التفاوض التي تستند إليه.

وإن كان يجب القول أن كل عملية تفاوض تحتاج إلى خصائص ومهارات معينة في من يقوم بها ولعل هذا يفسر لنا أن كل موقف تفاوضي يحتاج إلى طريقة معينة لمعالجته والتعامل معه. ومن هنا فقد أصبحت عملية التفاوض عملية احتراف متعددة الجوانب والأبعاد يتم داخلها تخصص معين.

وحتى يتسنى لك ان تكون مفاوض محترف فلابد أن تأخذ فى الإعتبار تلك المهارات والأساليب والاستراتيجيات التي قد تساعدك على النجاح في خوض مفاوضاتك بشكل فعّال يضمن لك الوصول إلى أهدافك، أو على الأقل تحقيق نسبة نجاح نسبية مقبولة.

سواء مع صاحب العمل، أو الزملاء أو أحد أفراد العائلة، نحتاج أحيانا لان نفاوض للحصول على ما نعتقد انه من حقوقنا. نذكر مثالا على ذلك السعي للحصول على راتب أعلى، التفاوض من أجل خدمات أفضل أو لحل خلاف في العمل.

أولا: حدد ما تريده من المفاوضات قبل خوضها
في بادئ الأمر، قيم مهاراتك وخصائصك. وحدد أطر أهدافك الأولية، فهل:
تسعى إلى إتمام المفاوضات بأقل وقت ممكن، وتريد الانتهاء من الأمر فحسب؟
أم أنك تسعى للفوز بغض النظر عن نتائج قد تنطوي على أسلوبك المنتهج للحصول على هذا الفوز؟
إذا كانت النقطة الأولى هو ما تسعى إليه، فقد ينتج عن ذلك استسلامك بسرعة أو التنازل عن الكثير من أهدافك.
أما إذا كانت النقطة الثانية هي ما تسعى إليه بالشكل الأساسي، فان ذلك قد يؤدي إلى اتباعك أسلوب هجومي وعدائي يؤدي بدوره إلى تدمير علاقاتك مع الطرف الآخر في المفاوضات.

ثانيا: تعرف على خصائص ومهارات الخصم
قبل خوض المفاوضات تحرى عن سمعة خصمك من حيث مهاراته في التفاوض وخبرته، وبالتالي تستطيع أن تحكم إن كان خصمك يشكل لك تهديدا خلال المفاوضات، أم أنه خصم مساو لك و لا يشكل تهديدا يستحق الذكر.

ثالثا: تنبأ بما قد يدور في ذهن خصمك
لا يكفي أن تعرف وتحدد ما تريده من خوض المفاوضات، بل عليك أن تحلل وتحاول أن تصل إلى ما يفكر به ويهدف إليه الطرف الآخر، بهذا أنت تفكر عن شخصين وبعقلين، تفكر عن نفسك وتفكر عن خصمك. والأفضل من ذلك، هو تطوير قدرتك بحيث تتمكن من التنبؤ بما يتوقع أو يعتقد خصمك انك تريده. وهنا، أنت تفكر بثلاث أدمغة، تعرف ما تريده، وتتنبأ بما يريده خصمك، وتتنبأ بما يعتقد خصمك أنك تريده.

رابعا: اعمل على بناء الثقة بينك و بين خصمك
يعتبر التفاوض شكل متطور من أشكال الاتصال. ولكن في غياب الثقة بين طرفي المفاوضات، لن تستند العملية على تبادل ونقل فعال للمعلومات والأفكار، بل على العكس، سيحل محل الأسلوب المنهجي والمنظم لتبادل المعلومات أسلوب آخر يعمد إلى التلاعب بالمعلومات وبالتالي يصبح الجو العام للمفاوضات مفعماً بالشك والارتياب. اكسب ثقة خصمك بأن تكون جديراً بهذه الثقة وتصدق القول وتثق بنفسك.

خامسا: طور مهارات الإنصات للآخرين
معظم الأشخاص يديرون حوارا داخليا مع أنفسهم، أي يتحدثون إلى أنفسهم ضمنيا. وقد يكون لهذا آثار سلبية أثناء المفاوضات إن لم يتمكن المرء من أن يسيطر على الحوار الداخلي وينصت إلى ما يقوله، بل و يراقب تعابير وجه ونبرات صوت الطرف الآخر، وبالتالي لا تفوته أي رسالة شفهية أو تعبيرية مهمة والتي قد تساعده في كشف نقاط ضعف وقوة الخصم.

سادسا: لا تكشف أوراقك من البداية
لا تكشف نفسك وأهدافك وغاياتك وتضعها بين يدي خصمك بداية المفاوضات، بل استهل بأن تصرح عن موقفك الذي تتخذه. عندئذ وبعد أن تتوطد الثقة تدريجيا أثناء المفاوضات، تستطيع أنت أو الطرف الآخر أن تخاطرا بكشف أوراقكما وأهدافكما بتفاصيلها. وتقع على عاتقك كمفاوض مسؤولية توجيه الأسئلة الذكية والمنتقاة لخصمك والتي هدفها أن تكشف لك عن حاجات وأهداف وغايات الطرف الآخر.

سابعا: استعرض مصادر قوة خصمك
لا تفترض أن امتلاك خصمك لقوة معينة يعني أنه يمتلك كل عناصر القوة الأساسية والتي تجعله يخوض المفاوضات بفعالية أو تؤهله للفوز. نأخذ على سبيل المثال، إذا كان خصمك صاحب موقف أولى قوي، على اعتبار هذا عنصرا من عناصر القوة، لا يعني أنه يمتلك جميع عناصر القوة الأخرى والمهارات الأساسية للتفاوض. بالنتيجة، ما عليك إلا أن توازن القوى وذلك بان تقيم وتحدد مصادر قوة الخصم وكذلك مصادر قوتك. ولتسهيل ذلك، يمكنك تقسيم مصادر القوة إلى مصادر داخلية وأخرى خارجية. أما المصادر الداخلية فتشمل على خصائص المرء، نأخذ على سبيل المثال: قوة الشخصية واحترام الذات والثقة بالنفس. أما المصادر الخارجية فهي غير ثابتة، تتحكم بها أمور سير المفاوضات.

ثامنا: استعرض الخيارات و البدائل
قبل البدء بالمفاوضات، لا يكفي أن تحدد أقصى غاياتك وأهدافك فقط، بل عليك أن تضع خيارات وبدائل لهذه الأهداف تقبل بها. وعليك أيضا أن تحدد الحجج المؤيدة وتلك المعارضة للخيارات المقترحة.

تاسعا: متى تعتبر نفسك فائزا؟
قبل أن تخوض المفاوضات، استعرض كل النتائج المتوقعة منها، واجعل لنفسك مدى للنجاح، وصولك إلى نتيجة ما تقع ضمن المدى الذي حددته سابقا، يعني أنك قد خضت المفاوضات بنجاح، بينما عدم تمكنك من تحقيق أية نتيجة تقع ضمن هذا المدى، تكون قد أحرزت فشلا.

عاشرا: استمتع أثناء المفاوضات
التفاوض عبارة عن عملية وليس حدثا فحسب. وهذه العملية تنطوي على خطوات تحضيرية ابتداء من وليس انتهاء بخلق وتهيئة الجو المناسب الذي يتسم بالثقة وتحديد الغايات والأهداف وكذلك النتائج المتوقع أن تترتب عليك خلال ولدى انتهاء المفاوضات. بالممارسة سوف تتمكن من اكتساب وصقل المهارات التي بدورها سوف تؤهلك للفوز وبالتالي تمكنك من الاستمتاع أثناء عملية المفاوضات

الأعداد للتفاوض مهم

1-التخطيط .. السيناريو .. والسيناريوهات البديلة
2-الخبرات السابقة .. والمعلومات

3-التعرف على أمرين هما:
لماذا وصل الأمر إلى ما هو علية الآن؟
ما هو التوصيف الدقيق للنقطة او الموقف الحالي الذي نتفاوض من أجلة

4- القدرة على التنبؤ بالمتغيرات .. والإعداد لمواجهة المتغيرات عند حدوثها


خطوات الإعداد للتفاوض

1-تحديد الأهداف المطلوب تحقيقها

2-تحديد الفرص والقيود التي يتم التفاوض عليها (تحديد الثوابت والمتغيرات)

3-تحديد قضايا التفاوض

4-الدراسة والتجهيز بالبيانات والحقائق والوثائق

5-تقييم المركز التفاوضي وتحديد المواقف

6-تحديد الاستراتيجيات البديلة والتكتيكات المصاحبة له

7-اختيار الفريق التفاوضي المناسب

8-تحديد أجندة التفاوض

9-اختيار لغة التفاوض.

10-تحديد مكان التفاوض وتجهيزه

11-ترتيبات الاتصالات

12-الجلسة الافتتاحية

13-تحديد سيناريوهات بديلة لخطة المناقشة والحوار

14-التدريب العملي

مع الشكر الجزيل

نظام الاستثمار الأجنبي


مرسوم ملكي الرقم: م/1: التاريخ 5/1/1421هـ
بناءً على قرار مجلس الشورى رقم 64/60 في 22/12/1420هـ
وقرار مجلس الوزراء رقم 1 في 5/1/1421هـ
أُم القرى 3792 في 1/2/1421هـ .
ألغى هذا النظام نظام الاستثمار الأجنبي الصادر بالمرسوم الملكي رقم م/4 وتاريخ 2/2/1399هـ
المادة الأولى:
يكون للألفاظ والعبارات التالية المعاني المبينة أمام كل منها ما لم يقتض السياق خلاف ذلك:
أ-المجلس: المجلس الاقتصادي الأعلى.
ب-مجلس الإدارة : مجلس إدارة الهيئة العامة للاستثمار
ج-الهيئة: الهيئة العامة للاستثمار
د-المحافظ: محافظ الهيئة العامة للاستثمار ورئيس مجلس الإدارة.
هـ- المستثمر الأجنبي : الشخص الطبيعي الذي لا يتمتع بالجنسية العربية السعودية أو الشخص الاعتباري الذي لا يتمتع جميع الشركاء فيه بالجنسية العربية السعودية .
و- الاستثمار الأجنبي : توظيف رأس المال الأجنبي في نشاط مرخص له بموجب هذا النظام .
ز- رأس المال الأجنبي : يقصد برأس المال الأجنبي في هذا النظام ـ على سبيل المثال وليس الحصر ـ الأموال والحقوق التالية متى كانت مملوكة لمستثمر أجنبي:
1-النقود والأوراق المالية والأوراق التجارية.
2-أرباح الاستثمار الأجنبي إذا تم توظيفها في زيادة رأس المال أو توسعة مشاريع قائمة أو إقامة مشاريع جديدة.
3-الآلات والمعدات والتجهيزات وقطع الغيار ووسائل النقل ومستلزمات الإنتاج ذات الصلة بالاستثمار.
4-الحقوق المعنوية كالتراخيص وحقوق الملكية الفكرية والمعرفة الفنية والمهارات الإدارية وأساليب الإنتاج .
ح- منشآت السلع: المشروعات المنتجة للسلع الصناعية والزراعية- (النباتية والحيوانية).
ط- منشآت الخدمات : مشروعات الخدمات والمقاولات.
ي- النظام: نظام الاستثمار الأجنبي .
ك- اللائحة : اللائحة التنفيذية لهذا النظام .
المادة الثانية:
مع عدم الإخلال بما تقضي به الأنظمة والاتفاقيات، يصدر لاستثمار رأس المال الأجنبي في أي نشاط استثماري في المملكة بصفة دائمة أو مؤقتة ترخيص من الهيئة.
ويجب على الهيئة أن تبت في طلب الاستثمار خلال ثلاثين يوماً من تاريخ استيفاء المستندات المطلوبة في اللائحة. وإذا مضت المدة المحددة من دون أن تبت الهيئة في الطلب، وجب عليها إصدار الترخيص المطلوب للمستثمر.
إذا رفضت الهيئة الطلب خلال المدة المذكورة فيجب أن يكون هذا القرار مسبباً، ولمن صدر في حقه قرار الرفض التظلم منه وفقاً لما تقضي به الأنظمة.
المادة الثالثة:
يختص المجلس بإصدار قائمة أنواع النشاط المستثنى من الاستثمار الأجنبي.
المادة الرابعة:
مع مراعاة ما ورد في المادة الثانية يجوز للمستثمر الأجنبي الحصول على أكثر من ترخيص في أنشطة مختلفة وتحدد اللائحة الضوابط اللازمة
المادة الخامسة:
يجوز أن تكون الاستثمارات الأجنبية التي يرخص لها للعمل طبقاً لأحكام هذا النظام بإحدى الصورتين الآتيتين:
1- منشآت مملوكة لمستثمر وطني ومستثمر أجنبي .
2- منشآت مملوكة بالكامل لمستثمر أجنبي .
ويتم تحديد الشكل القانوني للمنشأة طبقاً للأنظمة والتعليمات
المادة السادسة:
يتمتع المشروع المرخص له بموجب هذا النظام بجميع المزايا والحوافز والضمانات التي يتمتع بها المشروع الوطني حسب الأنظمة والتعليمات
المادة السابعة:
يحق للمستثمر الأجنبي إعادة تحويل نصيبه من بيع حصته أو من فائض التصفية أو الأرباح التي حققتها المنشأة للخارج أو التصرف فيها بأية وسيلة مشروعة أخرى. كما يحق له تحويل المبالغ الضرورية للوفاء بأي التزامات تعاقدية خاصة بالمشروع
المادة الثامنة:
يجوز للمنشأة الأجنبية المرخص لها بموجب هذا النظام تملك العقارات اللازمة في حدود الحاجة لمزاولة النشاط المرخص أو لغرض سكن كل العاملين بها أو بعضهم وذلك وفقاً لأحكام تملك غير السعوديين للعقار.
المادة التاسعة:
تكون كفالة المستثمر الأجنبي وموظفيه غير السعوديين على المنشأة المرخص لها.
المادة العاشرة:
توفر الهيئة للراغبين في الاستثمار كل المعلومات والإيضاحات والإحصاءات اللازمة، كما تقدم لهم كل الخدمات والإجراءات لتسهيل جميع المعاملات المتعلقة بالاستثمارات وإنجازها.
المادة الحادية عشرة:
لا تجوز مصادرة الاستثمارات التابعة للمستثمر الأجنبي كلاً أو جزءاً إلا بحكم قضائي .
كما لا يجوز نزع ملكيتها كلاً أو جزءً إلا للمصلحة العامة مقابل تعويض عادل وفقاً للأنظمة والتعليمات.
المادة الثانية عشرة :
1-تبلغ الهيئة المستثمر الأجنبي كتابياً عند مخالفة أحكام هذا النظام ولائحته لإزالة المخالفة خلال مدة زمنية تحددها الهيئة تتناسب وإزالة المخالفة.
2-مع عدم الإخلال بأي عقوبة أشد يعاقب المستثمر الأجنبي عند بقاء المخالفة بأي من العقوبات التالية:
أ-حجب كل أو بعض الحوافز والمزايا المقررة للمستثمر الأجنبي.
ب-فرض غرامة مالية لا تتجاوز 500,000 ريال سعودي (خمسمائة ألف ريال سعودي) .
ج- إلغاء ترخيص الاستثمار الأجنبي.
3-تطبق العقوبات المشار إليها في الفقرة (2) أعلاه بقرار من مجلس الإدارة .
4-يجوز التظلم من القرار الصادر بالعقوبة إلى ديوان المظالم وفقاً لنظامه
المادة الثالثة عشرة:
مع عدم الإخلال بالاتفاقيات التي تكون المملكة العربية السعودية طرفاً فيها:
1- تتم تسوية الخلافات التي تنشأ بين الحكومة والمستثمر الأجنبي فيما له علاقة باستثماراته المرخص لها بموجب هذا النظام ودياً قدر الإمكان فإذا تعذر ذلك يحل الخلاف حسب الأنظمة
2- تتم تسوية الخلافات التي تنشأ بين المستثمر الأجنبي وشركائه السعوديين فيما له علاقة باستثماراته المرخصة بموجب هذا النظام ودياً قدر الإمكان. فإذا تعذر ذلك يحل الخلاف حسب الأنظمة
المادة الرابعة عشرة:
تعامل جميع الاستثمارات الأجنبية المرخص لها بموجب هذا النظام طبقاً لأحكام الضرائب المعمول بها في المملكة العربية السعودية وما يطرأ عليها من تعديلات
المادة الخامسة عشرة:
يلتزم المستثمر الأجنبي بالتقيد بكل الأنظمة واللوائح والتعليمات المعمول بها في المملكة العربية السعودية وبالاتفاقيات الدولية التي تكون طرفاً فيها
المادة السادسة عشرة:
لا يخل تطبيق هذا النظام بالحقوق المكتسبة للاستثمارات الأجنبية القائمة بصورة نظامية قبل نفاذ هذا النظام ، ومع ذلك فإن ممارسة هذه المشاريع لنشاطها أو زيادة رأس مالها تخضع لأحكامه
المادة السابعة عشرة:
تصدر الهيئة اللائحة وتنشر في الجريدة الرسمية ويعمل بها من تاريخ نشرها
المادة الثامنة عشرة:
ينشر هذا النظام في الجريدة الرسمية ويعمل به بعد ثلاثين يوماً من تاريخ نشره ويلغي نظام استثمار رأس المال الأجنبي الصادر بالمرسوم الملكي رقم م/4 وتاريخ 2/2/1399هـ كما يلغي كل ما يتعارض معه من أحكام.
اللائحة التنفيذية لنظام الاستثمار الأجنبي
أولاً: تعريفات
المادة الأولى:
لغرض تطبيق هذه اللائحة يكون للألفاظ والعبارات التالية المعاني المبينة أمامها، ما لم يقتضِ السياق خلاف ذلك:
المجلس: المجلس الاقتصادي الأعلى.
مجلس الإدارة: مجلس إدارة الهيئة العامة للاستثمار.
رئيس مجلس الإدارة: رئيس مجلس إدارة الهيئة العامة للاستثمار.
المحافظ: محافظ الهيئة العامة للاستثمار.
الهيئة: الهيئة العامة للاستثمار.
المستثمِر الأجنبي: الشخص الطبيعي الذي لا يتمتع بالجنسية العربية السعودية، أو الشخص الاعتباري الذي لا يتمتع جميع الشركاء فيه بالجنسية العربية السعودية.
الاستثمار الأجنبي: توظيف رأس المال الأجنبي في نشاط مرخص له بموجب النظام وهذه اللائحة.
رأس المال الأجنبي: يقصد برأس المال الأجنبي في النظام وهذه اللائحة - على سبيل المثال وليس الحصر - الأموال والحقوق التالية متى كانت مملوكة لمستثمر أجنبي:
1 - النقود والأوراق المالية والأوراق التجارية.
2 - أرباح الاستثمار الأجنبي إذا تم توظيفها في زيادة رأس المال أو توسعة مشاريع قائمة أو إقامة مشاريع جديدة.
3 - الآلات والمعدات والتجهيزات وقطع الغيار ووسائل النقل ومستلزمات الإنتاج والعقارات ذات الصلة بالاستثمار.
4 - الحقوق المعنوية كالتراخيص وحقوق الملكية الفكرية والمعرفة الفنية، والمهارات الإدارية وأساليب الإنتاج.
النظام: نظام الاستثمار الأجنبي.
منشآت السلع: المشروعات المنتجة للسلع الصناعية والزراعية والنباتية والحيوانية.
منشآت الخدمات: مشروعات الخدمات والمقاولات.
اللائحة: اللائحة التنفيذية لنظام الاستثمار الأجنبي.
المركز: مركز الخدمة الشاملة المنصوص عليه بالمادة التاسعة من تنظيم الهيئة.
ثانياً: مجالات الاستثمار
المادة الثانية:
تختص الهيئة بالترخيص لأي استثمار لرأس المال الأجنبي في المملكة سواء بصفة دائمة أو مؤقتة، وفي جميع الأنشطة الاستثمارية، عدا الأنشطة المستثناة بموجب المادة الثالثة من النظام.
المادة الثالثة:
يقوم مجلس الإدارة بصفة دورية بمراجعة قائمة الأنشطة المستثناة من الاستثمار الأجنبي بغرض تقليصها ويرفعها إلى المجلس للنظر في إقرارها.
المادة الرابعة:
يجوز أن تكون الاستثمارات الأجنبية التي يرخص لها للعمل طبقاً لأحكام النظام وهذه اللائحة بإحدى الصورتين الآتيتين:
1 - منشآت مملوكة لمستثمر وطني ومستثمر أجنبي.
2 - منشآت مملوكة بالكامل لمستثمر أجنبي.
ثالثاً: المزايا والحوافز والضمانات
المادة الخامسة:
تتمتع منشآت الاستثمار الأجنبي بالمزايا والحوافز والضمانات التي تتمتع بها المنشآت الوطنية ومنها على سبيل المثال:
1 - الحوافز المنصوص عليها في نظام حماية وتشجيع الصناعات الوطنية الصادر بالمرسوم الملكي رقم 50 بتاريخ 23/12/1381هـ.
2 - تملك العقارات اللازمة لمزاولة النشاط المرخص أو لسكنه أو لسكن العاملين لديه وفقاً لأحكام نظام تملك غير السعوديين للعقار واستثماره الصادر بالمرسوم الملكي رقم م/15 بتاريخ 17/4/1421هـ.
3 - المزايا المترتبة على اتفاقيات تجنب الازدواج الضريبي واتفاقيات تشجيع وحماية الاستثمارات التي تبرمها المملكة.
4 - عدم جواز مصادرة الاستثمارات كلاً أو جزءاً إلا بحكم قضائي أو نزع ملكيتها كلاً أو جزءاً إلا للمصلحة العامة ومقابل تعويض عادل.
5 - إعادة تحويل نصيب المستثمر الأجنبي من بيع حصته أو من فائض التصفية أو الأرباح التي حققتها المنشأة للخارج والتصرف فيها بأية التزامات مشروعة أخرى كما يحق له تحويل المبالغ الضرورية للوفاء بأي التزامات تعاقدية خاصة بالمشروع.
6 - حرية انتقال الحصص بين الشركاء وغيرهم.
7 - كفالة المستثمر الأجنبي وموظفيه غير السعوديين تكون على المنشأة المرخص لها.
8 - الحصول على القروض الصناعية وفقاً لأحكام صندوق التنمية الصناعية.
9 - ترحيل الخسائر التي تحققها المنشأة إلى السنوات اللاحقة وعدم احتسابها عند التسوية الضريبية للسنوات التي تحقق المنشأة أرباحاً فيها.
رابعاً: شروط وضوابط الترخيص
المادة السادسة:
شروط وضوابط منح الترخيص للاستثمار الأجنبي:
1 - عدم ورود النشاط الاستثماري المطلوب الترخيص له ضمن قائمة الأنشطة المستثناة من الاستثمار الأجنبي.
2 - أن تكون مواصفات المنتج وأسلوب ومواد إنتاجه مجازة حسب أنظمة المملكة، وفي حالة عدم وجود تلك الأنظمة يتم الاعتماد على إجازة أنظمة الاتحاد الأوروبي أو الولايات المتحدة الأمريكية أو اليابان.
3 – ( أ ) ألا يقل حجم المال المستثمر عن خمسة وعشرين مليون ريال سعودي بالنسبة للمنشآت الزراعية.
(ب) ألا يقل حجم المال المستثمر عن خمسة ملايين ريال سعودي بالنسبة للمنشآت الصناعية.
(ج) ألا يقل حجم المال المستثمر عن مليوني ريال سعودي بالنسبة للمنشآت الأخرى وفقاً لضوابط وقواعد تفصيلية يضعها مجلس الإدارة.
ويجوز لمجلس الإدارة تخفيض الحد الأدنى لرأس المال المستثمر في المشروعات المنشأة في مناطق يحددها أو في مشروعات تحتاج لخبرات فنية عالية أو معدة للتصدير.
4 - ألا يكون المستثمر الأجنبي قد صدرت ضده أحكام نهائية بسبب مخالفات جوهرية لأحكام هذا النظام.
5 - ألا يكون المستثمر الأجنبي قد حكم عليه سابقاً في مخالفات مالية أو تجارية، سواء في المملكة أو في بلدان أخرى.
6 - ألا يؤدي منح الترخيص إلى مخالفة اتفاقيات دولية أو إقليمية وقعتها المملكة.
المادة السابعة:
يجوز للمستثمر الأجنبي الحصول على أكثر من ترخيص لمزاولة نفس النشاط أو أنشطة مختلفة وفقاً للضوابط التالية:
1 - أن تنطبق عليه الشروط المنصوص عليها في المادة السادسة من هذه اللائحة.
2 - أن تعامل طلبات الترخيص بممارسة نفس النشاط والمقدمة من الأشخاص الطبيعيين أو الاعتباريين كتوسعة لمشروعهم القائم.
3 - يقوم مجلس الإدارة بإعادة النظر في هذه الضوابط بصورة دورية أو عندما تقتضي الحاجة.
المادة الثامنة:
يجوز للمستثمر الأجنبي شراء منشآت استثمار محلي أو أجنبي أو مشترك أو تملك حصص بها، على أن تتوافر بشأنه الشروط الواردة بالمادتين السادسة والسابعة من هذه اللائحة.
خامساً: إجراءات الترخيص
المادة التاسعة:
تعد الهيئة دليلاً للاستثمار يتضمن وصفاً لإجراءات الحصول على التراخيص الدائمة والمؤقتة وتعديلاتها والنماذج والوثائق والمستندات الواجب استيفاؤها قبل الحصول على الترخيص والمعلومات التي يحتاجها المستثمر إضافة إلى عرض للحوافز والمزايا والضمانات التي سيتمتع بها المستثمر الأجنبي كما يشمل الدليل معلومات وافية عما يأتي:
1 - نظام الاستثمار الأجنبي ولائحته التنفيذية والقرارات المكملة.
2 - تنظيم الهيئة العامة للاستثمار ولائحته التنفيذية.
3 - نظام تملك غير السعوديين للعقار واستثماره.
4 - نظام حماية وتشجيع الصناعات الوطنية.
5 - نظام العمل والعمال ونظام التأمينات الاجتماعية.
6 - أنظمة الزكاة والضرائب والجمارك.
7 - نظام المرافعات الشرعية.
8 - نظام الإجراءات الجزائية.
9 - نظام المحاماة.
10 - أنظمة الشركات «السجل التجاري، الغش التجاري، مراقبة البنوك».
11 - أنظمة حماية الملكية الفكرية «نظام العلامات التجارية، نظام حماية حقوق المؤلف، ونظام براءات الاختراع».
12 - نظام الإقامة.
ويفرد الدليل جزءاً خاصاً عن العادات الاجتماعية بالمملكة، ويراعى تحديث هذا الدليل بشكل دوري.
المادة العاشرة:
تقدم طلبات التراخيص للاستثمار الأجنبي إلى وحدة استقبال الطلبات بالمركز، على النموذج المعد لذلك مستوفياً البيانات والمستندات المنوه عنها بدليل الاستثمار، وموقعاً عليه من طالب الترخيص أو وكيله. ويشعر المركز طالب الترخيص بإيصال استلام كتابي أو إلكتروني متضمناً رقم قيد الطلب وتاريخه.
المادة الحادية عشرة:
يجوز للهيئة قبول طلبات التراخيص والوثائق التي تصلها مكتملةً عن طريق البريد أو البريد الإلكتروني أو الفاكس وإصدار قرار الترخيص على ألا يتم تسليمه إلا بعد الحصول على الوثائق الأصلية في الحالات التي تستلزم ذلك.
المادة الثانية عشرة:
يتم البت في الطلبات المقدمة وفقاً للنظام واللائحة وما يصدره مجلس الإدارة من قرارات، ويصدر قرار الترخيص بتوقيع المحافظ أو من يفوضه، خلال ثلاثين يوماً ولا تحتسب أيام عطلات الأعياد الرسمية ضمن المدة المذكورة.
المادة الثالثة عشرة:
يقوم المركز بتبليغ المستثمر بالقرارات النهائية التي تصدر بشأن طلبه سواء بالتسليم المباشر أو بالبريد المسجل أو باستخدام البريد الإلكتروني أو بأي وسيلة أخرى يتحقق بها الإبلاغ.
المادة الرابعة عشرة:
إذا رفضت الهيئة طلب الترخيص أو تعديله فيجب أن يكون رفضها مسبباً ويحق للمستثمر الأجنبي الاعتراض لدى مجلس الإدارة خلال ثلاثين يوماً من تاريخ إبلاغه بقرار الرفض.
المادة الخامسة عشرة:
ينظر مجلس الإدارة في الاعتراض ويبت فيه خلال ثلاثين يوماً من تاريخ تقديمه، وإذا كان قراره بالرفض يحق لطالب الترخيص التظلم لدى ديوان المظالم خلال ستين يوماً من تاريخ إبلاغه بالقرار.
سادساً: التزامات المستثمر الأجنبي
المادة السادسة عشرة:
يتعين على المستثمر المرخص له الشروع بالإجراءات والخطوات التنفيذية اللازمة لممارسة النشاط وفقاً للجدول الزمني المقدم من قبله للهيئة، وعلى الهيئة إذا أبدى المستثمر أسباباً معقولةً حالت دون اتخاذ الإجراءات التنفيذية لممارسة النشاط تمديد الفترة المحددة بهذا الجدول لمدة أو مدد لا تتجاوز السنة في مجموعها ولا يجوز تمديد هذه المهلة لأكثر من سنة إلا بقرار من مجلس الإدارة.
المادة السابعة عشرة:
في الحالات التي لا توافق فيها الهيئة على طلبات تمديد الفترة الزمنية المحددة بالجدول الزمني والحالات التي يثبت فيها عدم جدية المستثمر بعد تمديد هذه الفترة يجوز لمجلس الإدارة إلغاء الترخيص نهائياً ويتحمل المستثمر الذي يلغى ترخيصه تبعات هذا الإلغاء.
المادة الثامنة عشرة:
يجب على المنشآت المرخص لها من الهيئة الالتزام بالشروط والأغراض الأساسية الصادر بمد الترخيص ولا يجوز إدخال تعديلات عليها إلا بموافقة الهيئة.
المادة التاسعة عشرة:
يلتزم أصحاب المنشآت المرخص لها بإتباع نظام محاسبي معتمد لمنشآتهم وميزانية معتمدة من أحد مكاتب المحاسبة المرخص لها، وتقديم ما تطلبه الهيئة من إحصاءات وبيانات عنها.
سابعاً: المخالفات
المادة العشرون:
لموظفي الهيئة المكلفين بتعميد خطي من المحافظ أو من ينيبه حق متابعة تنفيذ أحكام النظام ولوائحه التنفيذية، ولهم في سبيل ذلك الإطلاع على الدفاتر والمستندات وجميع الأوراق المتعلقة بنشاطها وضبط المخالفات وإعداد المحاضر وتقديم التقارير اللازمة عنها إلى المحافظ أو من ينيبه، ويجب على موظفي الهيئة المكلفين بهذه المهام الحفاظ على سرية المعلومات والمستندات التي يطلعون عليها.
المادة الحادية والعشرون:
يصدر مجلس الإدارة لائحة بالمخالفات والجزاءات المتعلقة بمخالفة أحكام النظام وهذه اللائحة وشروط الترخيص وقواعد تطبيقها وتطبيق الجزاءات الواردة فيها.
المادة الثانية والعشرون:
تبلغ الهيئة المستثمر الأجنبي كتابةً عند مخالفته أحكام هذا النظام ولائحته وشروط الترخيص وتمنحه فترةً زمنيةً تحددها لائحة المخالفات والجزاءات لإزالة المخالفة فإن لم يقم بذلك تطبق عليه العقوبات المنصوص عليها في لائحة المخالفات والجزاءات.
المادة الثالثة والعشرون:
يشكل مجلس الإدارة لجنةً مكونةً من ثلاثة أعضاء على الأقل، يكون من بينهم مستشار قانوني، ويضع القواعد والإجراءات اللازمة لسير عملها، تكون مهمتها النظر في مخالفات أحكام النظام ولائحته التنفيذية وشروط الترخيص وعلى اللجنة سماع أقوال ودفاع من تنسب إليهم تلك المخالفات واقتراح ما تراه وفقاً لما هو محدد بالنظام ولائحة المخالفات والجزاءات، ويصدر قرار العقوبة من مجلس الإدارة.
المادة الرابعة والعشرون:
للمستثمر الذي صدر بحقه قرار العقوبة وفقاً للمادة الثالثة والعشرين الاعتراض لدى مجلس الإدارة خلال ثلاثين يوماً من تاريخ إبلاغه بالقرار.
المادة الخامسة والعشرون:
ينظر مجلس الإدارة في الاعتراض ويبت فيه خلال ثلاثين يوماً من تاريخ تقديمه وإذا صدر قراره بتثبيت العقوبة جاز لصاحب الاعتراض التظلم لدى ديوان المظالم خلال ستين يوماً من تاريخ إبلاغه بالقرار.
ثامناً: لجنة تسوية الخلافات
المادة السادسة والعشرون:
يشكل مجلس الإدارة وفقاً للفقرة الثانية من المادة الثالثة عشرة من النظام لجنةً مكونةً من رئيس وعضوين على الأقل تسمى «لجنة تسوية منازعات الاستثمار» للنظر في المنازعات التي تنشأ بين المستثمر الأجنبي وشركائه السعوديين المتعلقة باستثمار مرخص له بموجب هذا النظام، تعمل على تسوية المنازعة ودياً، فإذا تعذر ذلك يتم حسم النزاع نهائياً عن طريق التحكيم وفقاً لنظام التحكيم الصادر بالمرسوم الملكي رقم «46» بتاريخ 12/7/1403هـ ولائحته التنفيذية، وتعتبر هذه اللجنة هي المقصودة بالجهة المختصة أصلاً بنظر النزاع المنصوص عليها في نظام التحكيم.

نظام التحكيم السعودي

مادة /1
يجوز الاتفاق على التحكيم في نزاع معين قائم ، كما يجوز الاتفاق مسبقاً على التحكيم في أي نزاع يقوم نتيجة لتنفيذ عقد معين.
مادة/ 2
لا يقبل التحكيم في المسائل التي لا يجوز فيها الصلح ، ولا يصح الاتفاق على التحكيم إلا ممن له أهلية التصرف.
مادة /3
لا يجوز للجهات الحكومية اللجوء للتحكيم لفض منازعاتها مع الآخرين إلا بعد موافقة رئيس مجلس الوزراء ، ويجوز بقرار من مجلس الوزراء تعديل هذا الحكم.
مادة/ 4
يشترط في المحكم أن يكون من ذوي الخبرة ، حسن السيرة والسلوك ، كامل الأهلية وإذا تعدد المحكمون وجب أن يكون عددهم وتراً.
مادة / 5
يودع أطراف النزاع وثيقة التحكيم لدى الجهة المختصة أصلاً بنظر النزاع ، ويجب أن تكون هذه الوثيقة موقعة من الخصوم أو من وكلائهم الرسميين المفوضين ومن المحكمين، وأن يبين بها موضوع النزاع ، وأسماء الخصوم ، وأسماء المحكمين ، وقبولهم نظر النزاع وأن ترفق بها صورة من المستندات الخاصة بالنزاع.
مادة/ 6
تتولى الجهة المختصة أصلاً بنظر النزاع قيد طلبات التحكيم المقدمة إليها وتصدر قرار باعتماد وثيقة التحكيم.
مادة /7
إذا كان الخصوم قد اتفقوا على التحكيم قبل قيام النزاع أو إذا صدر قرار باعتماد وثيقة التحكيم في نزاع معين قائم فلا يجوز النظر في موضوع النزاع ألا وفقاً لأحكام هذا النظام.
مادة /8
يتولى كاتب الجهة المختصة أصلاً بنظر النزاع كافة الإخطارات ، والإعلانات المنصوص عليها في هذا النظام.
مادة/9
يجب الحكم في النزاع في الميعاد المحدد في وثيقة التحكيم ما لم يتفق على تمديده، وإذا لم يحدد الخصوم في وثيقة التحكيم أجلاً للحكم وجب على المحكمين أن يصدروا حكمهم خلال تسعين يوماً من تاريخ صدور القرار باعتماد وثيقة التحكيم ، وإلا جاز لمن شاء من الخصوم رفع الأمر إلى الجهة المختصة أصلاً بنظر النزاع لتقرر إما النظر في الموضوع ، أو مد الميعاد لفترة أخرى.
مادة /10
إذا لم يعين الخصوم المحكمين ، أو امتنع أحد الطرفين عن تعيين المحكم ، أو المحكمين الذين ينفرد باختيارهم ، أو امتنع واحد أو اكثر من المحكمين عن العمل أو اعتزله ، أو قام به مانع من مباشرة التحكيم ، أو عزل عنه ولم يكن بين الخصوم شرط خاص عينت الجهة المختصة أصلاً بنظر النزاع من يلزم من المحكمين ، وذلك بناء على طلب من يهمه التعجيل من الخصوم ، ويكون ذلك بحضور الخصم الآخر أو في غيبته بعد دعوته إلى جلسة تعقد لهذا الغرض ، ويجب أن يكون عدد من يعينون مساوياً للعدد المتفق عليه بين الخصوم أو مكملاً له ويكون القرار في هذا الشأن نهائياً.
مادة /11
لا يجوز عزل المحكم إلا بتراضي الخصوم ، ويجوز للمحكم المعزول المطالبة بالتعويض إذا كان قد شرع في مهمته قبل عزله ، ولم يكن العزل بسبب منه كما لا يجوز رده عن الحكم إلا لأسباب تحدث أو تظهر بعد إيداع وثيقة التحكيم.
مادة /12
يطلب رد المحكم للأسباب ذاتها التي يرد بها القاضي ، ويرفع طلب الرد إلى الجهة المختصة أصلاً بنظر النزاع خلال خمسة أيام من يوم إخبار الخصم بتعيين المحكم أو من يوم ظهور أو حدوث سبب من أسباب الرد ويحكم في طلب الرد بعد دعوة الخصوم والمحكم المطلوب رده إلى جلسة تعقد لهذا الغرض.
مادة /13
لا ينقضي التحكيم بموت أحد الخصوم ، وإنما يمد الميعاد المحدد للحكم ثلاثين يوماً ما لم يقرر المحكمون تمديد المدة بأكثر من ذلك.
مادة/14
إذا عين محكم بدلاً عن المحكم المعزول أو المعتزل أمتد الميعاد المحدد للحكم ثلاثين يوماً.
مادة /15
يجوز للمحكمين بالأغلبية التي يصدر بها الحكم وبقرار مُسَبَّب مد الميعاد المحدد للحكم لظروف تتعلق بموضوع النزاع.
مادة/ 16
يصدر حكم المحكمين بأغلبية الآراء وإذا كانوا مفوضين بالصلح وجب صدور الحكم بالإجماع.
مادة /17
يجب أن تشتمل وثيقة الحكم بوجه خاص على وثيقة التحكيم ، وعلى ملخص أقوال الخصوم ومستنداتهم وأسباب الحكم ومنطوقه وتاريخ صدوره وتوقيعات المحكمين ، وإذا رفض واحد منهم أو أكثر التوقيع على الحكم أثبت ذلك في وثيقة الحكم.
مادة/ 18
جميع الأحكام الصادرة من المحكمين ولو كانت صادر بإجراء من إجراءات التحقيق يجب إيداعها خلال خمسة أيام لدى الجهة المختصة أصلاً بنظر النزاع ، وإبلاغ الخصوم بصور منها ، ويجوز للخصوم تقديم اعتراضاتهم على ما يصدر من المحكمين إلى الجهة التي أودع لديها الحكم خلال خمسة عشر يوماً من تاريخ إبلاغهم بأحكام المحكمين وإلا أصبحت نهائية.
مادة/ 19
إذا قدم الخصوم أو أحدهم اعتراضاً على حكم المحكمين خلال المدة المنصوص عليها في المادة السابقة تنظر الجهة المختصة أصلاً بنظر النزاع في الاعتراض ، وتقرر أما رفضه وتصدر الأمر بتنفيذ الحكم ، أو قبول الاعتراض وتفصل فيه.
مادة/ 20
يكون حكم المحكمين واجب التنفيذ عندما يصبح نهائياً ، وذلك بأمر من الجهة المختصة أصلاً بنظر النزاع ويصدر هذا الأمر بناء على طلب أحد ذوي الشأن بعد التثبت من عدم وجود ما يمنع من تنفيذه شرعاً.
مادة /21
يعتبر الحكم الصادر من المحكمين بعد إصدار الأمر بتنفيذه حسب المادة السابقة في قوة الحكم الصادر من الجهة التي أصدرت الأمر بالتنفيذ.
مادة/22
تحدد أتعاب المحكمين باتفاق الخصوم ويودع ما لم يدفع منها لهم خلال خمسة أيام من صدور القرار باعتماد وثيقة التحكيم لدى الجهة المختصة أصلاً بنظر النزاع ، ويصرف خلال أسبوع من تاريخ صدور الأمر بتنفيذ الحكم.
مادة/23
إذا لم يوجد اتفاق حول أتعاب المحكمين ، وقام نزاع بشأنها تفصل فيه الجهة المختصة أصلاً بنظر النزاع ويكون حكمها في ذلك نهائياً.
مادة /24
تصدر القرارات اللازمة لتنفيذ هذا النظام من رئيس مجلس الوزراء بناء على اقتراح من وزير العدل بعد الاتفاق مع وزير التجارة ورئيس ديوان المظالم.
مادة/25
ينشر هذا النظام في الجريدة الرسمية ويعمل به بعد ثلاثين يوماً من تاريخ نشره.

النظام القانوني للملكية الفكرية

ماهية الملكية الفكرية واقسامها وقائمة اتفاقياتها الدولية (1)

الملكية الفكرية بوجه عام ، هي القواعد القانونية المقررة لحماية الإبداع الفكري المفرغ ضمن مصنفات مدركة (الملكية الفنية والادبية) او حماية العناصر المعنوية للمشاريع الصناعية والتجارية (الملكية الصناعية) ، وهي تنقسم بوجه عام ايضا الى طائفتين :-

الملكية الفنية او الادبية (2):- وهي نظام الحماية المقرر بشان المصنفات في حقل الاداب والفنون والذي بدأ وجوده التنظيمي بابرام اتفاقية بيرن لحماية المصنفات الادبية والفنية في 9/9/1886 ، وبموجبه تحمى المواد المكتوبة كالكتب ، والمواد الشفهية كالمحاضرات ، و المصنفات الفنية الادائية كالمسرحيات والموسيقى والتمثيل الايمائي والمصنفات الموسيقية ، و المصنفات المرئية والسمعية كالاشرطة السينمائية والمواد الاذاعية السمعية ، والفنون التطبيقية كالرسم والنحت ، والصور التوضيحية والخرائط والتصميمات والمخططات والاعمال المجسمة المتعلقة بالجغرافيا والخرائط السطحية للارض ، وبرامج الحاسوب وقواعد البيانات وبموجب اتفاقيات لاحقة على اتفاقية بيرن . وهذا القسم من الملكية الفكرية يعرف ايضا بحقوق المؤلف ، ويلحق به ما اصبح يطلق عليه الحقوق المجاورة لحق المؤلف المتمثلة بحقوق المؤدين والعازفين والمنتجين في حقل الفونجرامات (التسجيلات الصوتية وحقل الاذاعة . والى جانب اتفاقية بيرن التي شهدت تعديلات عديدة آخرها تعديل باريس 1971 الشهير بصيغة باريس ، توجد على الصعيد الدولي خمس اتفاقيات في حقل حق المؤلف وثلاث اتفاقيات بخصوص الحقوق المجاورة لحق المؤلف ( طبعا لا يشمل هذا الحصر اتفاقية تربس التي نفرد لها عرضا خاصا فيما ياتي ) - ( لطفا انظر جدول رقم 1 تاليا ) اما على الصعيد الاقليمي العربي فان هناك الاتفاقية العربية لحقوق المؤلف والمشروع الموحد لقانون حق المؤلف .

الملكية الصناعية:- اما الملكية الصناعية فانها تعنى بحقوق الملكية الفكرية على المصنفات او العناصر ذات الاتصال بالنشاطين الصناعي والتجاري ، ويعرفها الفقه بانها " الحقوق التي ترد على مبتكرات جديدة كالاختراعات والرسوم والنماذج الصناعية او على شارات مميزة تستخدم اما في تمييز المنتجات (العلامات التجارية) او تمييز المنشآت التجارية (الاسم التجاري) وتمكن صاحبها من الاستئثار باستغلال ابتكاره او علامته التجارية او اسمه التجاري في مواجهة الكافة " (3) ، وتشمل الملكية الصناعية براءات الاختراع والعلامات التجارية والنماذج او الرسوم الصناعية وعلامات المنشأ او المؤشرات الجغرافية ، وحماية الاصناف النباتية والاسرار التجارية طبعا الى جانب الاسماء التجارية والعناصر المعنوية للمحل التجاري التي تنظمها عادة قوانين التجارة الوطنية.
وكما تعد اتفاقية بيرن حجر الاساس في الملكية الادبية والفنية تعد اتفاقية باريس المبرمة بتاريخ 23/3/1883 حجر الاساس ومرتكز الملكية الصناعية ، وقد خضعت هي الاخرى للعديد من التعديلات آخرها تعديل باريس 1971 ، والى جانبها - وعدا اتفاقية تربس الدولية - توجد 14 اتفاقية 3 منها في حقل براءات الاختراع ، و4 في حقل العلامات التجارية ، و3 في حقل النماذج الصناعية و2 في حقل علامات المنشأ ، وواحدة بشان اصناف النباتات وواحدة خاصة بالشعار الاولمبي (لطفا انظر جدول رقم 1 تاليا)
وبالرغم من نشوء تنظيم الملكية الفكرية بشقيها في العقد الثامن من القرن التاسع عشر ، قبل قرن وعقدين تقريبا ، الا ان كل شق بقي مستقلا عبر اتحاد خاص به (اتحاد بيرن لحقوق المؤلف ، واتحاد باريس للملكية الصناعية) اللذين انشاتهما اتفاقيتا بيرن وباريس ، واما الاطار المنفذ لقواعد الملكية الفكرية بشكل شمولي فقد بقي حتى ستينات القرن المنصرم محصورا بمكاتب الملكية الفكرية (مكاتب براءات الاختراع مثلا) الى ان نشأت عام 1967 في مدينة استوكهولم المنظمة العالمية للملكية الفكرية World Intellectual Property Organization (وايبو - WIPO) واصبحت هذه المنظمة احدى وكالات هيئة الامم المتحدة المتخصصة في 17/12/1974 ، واصبحت الجهة الدولية التي تدير سائر اتفاقيات الملكية الفكرية المشار اليها والتي يضاف اليها طبعا اتفاقية انشاء هذه المنظمة ذاتها والقوانين الارشادية النموذجية التي تصدر عن فرق الخبراء فيها لمساعدة الدول النامية في اتخاذ التدابير التشريعية لحماية الملكية الفكرية ، كقانون تونس النموذجي لعام 1976 . وحتى عام 1995 ، لم يكن ثمة أي اطار دولي ينافس او يشارك او ينازع هذه المنظمة حقها ومكنتها في ادارة نظام الملكية الفكرية ، وقد شهد اليوم الاول من العام المشار اليه بدا سريان اتفاقية انشاء منظمة التجارة العالمية (WTO- World Trade Organization) (الموقعة في مراكش بتاريخ 15/4/1994) وسريان الاتفاقيات الدولية الناظمة للتجارة الدولية التي من ضمنها اتفاقية الجوانب المتصلة بالتجارة من الملكية الفكرية (تربس) ، والتي تضمنت قواعد تتصل بكافة فروع واقسام الملكية الفكرية ، الى جانب احالتها الى قواعد اربعة من اهم اتفاقيات الملكية الفكرية (بيرن ، وباريس المشار اليهما اعلاه ، اضافة الى اتفاقيتي روما المتعلقة بالحقوق المجاورة واتفاقية واشنطن الخاصة بالدوائر المتكاملة - انظر جدول رقم 1) .

(جدول 1)
اتفاقيات الملكية الفكرية - الاطار القانوني الدولي لنظام الملكية الفكرية
اتفاقيات شمولية اتفاقيات الهيئات الدولية الملكية الصناعية الملكية الادبية او الفنية
حقوق المؤلف والحقوق المجاورة

اتفاقية تربس

(( اتفاقية الجوانب المتصلة بالتجارة من الملكية الفكرية )) 1- اتفاقية انشاء المنظمة العالمية للملكية الفكرية 1967 .
2- اتفاقية إنشاء منظمة التجارة العالمية 1994 – النافذة اعتبارا من 1/1/1995 . اتفاقية باريس للملكية الصناعية 1883 صيغة باريس 1971 . ( الاطار العام ) اتفاقية بيرن 1886 صيغة باريس 1971 ( الاطار العام ) حق المؤلف
اتفاقية التصنيف الدولي لبراءات الاختراع - ستراسبورغ 1971 اتحاد IPC براءات الاختراع الاتفاقية العالمية لحقوق المؤلف - جنيف 1952 صيغة باريس 1971 (اليونسكو )
اتفاقية الاعتراف الدولي بايداع الكائنات الدقيقة نظام براءات الاختراع – اتحاد بودابست 1977 - اتفاقية التسجيل الدولي للمصنفات السمعية والبصرية - جنيف 1989
اتفاقية التعاون الدولي بشان البراءات - واشنطن 1970 - اتحاد PCT اتفاق تفادي الازدواج الضريبي على عائدات حقوق المؤلف - مدريد 1979 .
اتفاقية التسجيل الدولي للعلامات التجارية - مدريد 1989 - اتحاد مدريد ، وبروتوكول مدريد الملحق بها العلامات التجارية اتفاقية الدوائر المتكاملة 1989 - واشنطن .
اتفاقية المنظمة العالمية للملكية الفكرية في حق المؤف 1996 –
اتفاقية التصنيف الدولي للبضائع والخدمات - اتحاد نيس - 1957 . اتفاقية حماية فناني الاداء ومنتجي التسجيلات الصوتية وهيئات الاذاعة - روما 1961 الحقوق المجاورة
اتفاقية التصنيف الدولي للعناصر المميزة للعلامات - اتحاد فينا - 1973 . اتفاقية حماية منتجي التسجيلات الصوتية ضد النسخ غير المشروع - جنيف - 1970
اتفاقية قانون العلامات التجارية - جنيف – 1994 اتفاقية توزيع الاشارات حاملة البرامج عبر التوابع الصناعية - بروكسل 1974
اتفاقية الايداع الدولي للنماذج الصناعية - لاهاي - اتحاد لاهاي - 1925 بروتوكول جنيف 1975 الرسوم والنماذج الصناعية اتفاقية المنظمة العالمية للملكية الفكرية في الاداء والتسجيلات الصوتية ( الفونجرامات ) 1996
اتفاقية انشاء التصنيف الدولي للنماذج الصناعية - لوكارنو - اتحاد لوكارنو 1968
اتفاقية التسجيل الدولي للرسوم والنماذج الصناعية - صياغة جنيف لاتفاقية لاهاي – 1999 .
اتفاقية تجريم البيانات المضللة بشأن منشأ البضائع – مدريد 1891 - صيغة ستوكهولم1967 علامات المنشأ - المؤشر الجغرافي
اتفاقية حماية دلالات المصدر والتسجيل الدولي لها - لشبونه - 1958
الاتفاقية الدولية لحماية اصناف النباتات الجديدة UPOV - - جنيف 1961 حماية النباتات
اتفاقية حماية الشعار الاولمبي - نيروبي - 1981 الشعار الاولمبي
اتفاقية واحدة 2 اتفاقية 15 اتفاقية جميعها تديرها الوايبو 10 اتفاقيات احداها تديرها اليونسكو

2. اتفاقية تربس واقحام الملكية الفكرية نظام التجارة الدولي :-

لا تعود جذور حماية حقوق الملكية الفكرية إلى منظمة التجارة العالمية التي تأسست عام 1995 بل – وكما اسلفنا - إلى اتفاقية باريس عام 1883 الخاصة بحقوق الملكية الصناعية واتفاقية بيرن لعام 1886 التي تتناول حقوق المؤلف ، لكن إطار هاتين الاتفاقيتين والمنظمة التي ترعاهما وترعى بقية الاتفاقيات (منظمة الوايبو) لم يتح تفعيل حماية تلك الحقوق بالقدر الذي تريده الدول المتقدمة التي تسعى للسيطرة على مقدراتها الابداعية والفكرية ومنع كل ما يعيق فعالية تجارتها عالميا ، وطبيعي ان لا يحقق نظام الوايبو مثل هذا الهدف لانه يركز بالاساس على الجوانب الفنية البحتة وعلى الحقوق القانونية ، ولا يشمل علاقة هذه الحقوق بالتجارة العالمية . وتحت ضغط الولايات المتحدة والاتحاد الأوروبي ورغم معارضة غالبية البلدان النامية انتقلت أحكام الاتفاقيتين مع بعض التعديلات إلى جولة أوروغواي فظهر الاتفاق متعدد الأطراف حول حقوق الملكية الفكرية ذات العلاقة بالتجارة (اتفاقية تربس) .
وتقرر هذه الاتفاقية في المادتين الثالثة والرابعة المبادئ العامة المطبقة على تجارة السلع والخدمات، الاول ، مبدأ الدولة الأولى بالرعاية ، والثاني ، مبدأ المعاملة الوطنية . وتضع الحدود الدنيا للحماية التي يتعين على الدول الأعضاء في منظمة التجارة العالمية إدراجها في قوانينهم الداخلية ، ومن بين هذه الحدود مدة الحماية ، اذ ينبغي - على سبيل المثال - ألا تقل مدة حماية براءات الاختراع عن 20 سنة وحقوق الطبع عن 50 سنة ، وعلى القوانين الداخلية وضع الأحكام الكفيلة باحترام تلك الحقوق. ويجب أن تتضمن عقوبات مالية أو بدنية فاعلة ضد من يخالفها ، شريطة أن توقع من قبل سلطات قضائية . وحسب الاتفاقية يتعين اتخاذ جميع الإجراءات اللازمة لحماية الملكية الفكرية خلال سنة واحدة في الدول الصناعية وخمس سنوات في البلدان النامية و11 سنة في الدول الأقل نموا اعتبارا من بداية عام 1995.
ولا بد من الاشارة هنا وبكل حيادية وموضوعية ، ان إصرار الدول الصناعية أثناء جولة ألاورغواي على إدراج هذه الحقوق ضمن الاتفاقيات متعددة الأطراف كان نتيجة لضغوط مارستها شركات الأدوية والملابس الجاهزة التابعة لهذه الدول منطلقة من مبدا معلن قد لا يختلف عليه احد وهو عدالة حماية هذه الحقوق ووجوب احترامها ، لكن ذلك الاحترام يعرض صناعة وتجارة الدول النامية للتردي والخطر ، ونذكر على سبيل المثال صناعة الأدوية في العالم العربي التي هي في حقيقتها تعتمد على تكنولوجيا ومنتجات الدول الاجنبية ، ففي ظل التنظيم الجديد للمبادلات العالمية ستكون الدول العربية الأعضاء في منظمة التجارة العالمية أمام احد خيارين ، إما أن تدفع تعويضات مستمرة للشركات صاحبة براءة الاختراع أو تتوقف عن الإنتاج ، ويقود الحل الأول إلى ارتفاع أسعار الأدوية عند الاستهلاك ، ويفضي الحل الثاني إلى تبعية العالم العربي شبه الكلية للسوق الخارجية.
ولهذا ، وبحق ، فان اتفاقية تربس من حيث اثرها ، تعد الاتفاقية الاكثر خطورة من بين اتفاقيات التجارة الدولية من زاوية تاثيرها على اقتصاديات الدول النامية ومنها الدول العربية ، ومن وجهة نظرنا ، والتي قد يختلف الاخرون معنا بشانها او يتفقون ، فاننا نرى انه يمكن وضع الاتفاق متعدد الأطراف حول حقوق الملكية الفكرية في مقدمة الاتفاقات التي ستكون سلبياتها على الاقتصاديات العربية أكبر بكثير من إيجابياتها.
ان اتفاقية تربس تعد اطارا شاملا لموضوعات الملكية الفكرية فهي تنظم حقوق المؤلف (وفي نطاقها نظمت حماية برامج الحاسوب وقواعد البيانات (م 10) وبذلك اضيفت هذه المصنفات الى مصنفات الملكية الادبية وتكون اتفاقية تربس قد استخدمت طريقة الاحالة المقررة في اتفاقية جنيف للمعاهدات بحيث اجرت تعديلا فعليا على المصنفات محل الحماية المقررة في اتفاقية بيرن) ونظمت الحقوق المجاورة لحق المؤلف ، والعلامات التجارية والمؤشرات الجغرافية والتصميمات الصناعية وبراءات الاختراع والدوائر المتكاملة والاسرار التجارية والممارسات غير التنافسية في الرخص .
والى جانب هذا التنظيم تضمنت الاتفاقية قواعد عامة بشان الملكية الفكرية (4) وتعامل الدول معها ومعاملتها فيما بينها كما تضمنت التزامات الدول تجاه الملكية الفكرية والتدابير الوقائية والتشريعية وآليات فض منازعات الملكية الفكرية . وقد احالت اتفاقية تربس الى عدد من اتفاقيات الملكية الفكرية مقررة سريان احكام مخصوصة منها على العناصر محل التنظيم التي تناولتها الاتفاقية ، واذا كان ثمة جديد في حقل الملكية الفكرية عالميا فيتمثل باتفاقية تربس ، لا لانها اطار شامل لموضوعات الملكية الفكرية كما قدمنا ، وليس لانها ايضا اضافت قواعد جديدة في حقل الملكية الفكرية (كالقواعد الخاصة بحماية برامج الحاسوب مثلا) ، بل لانها ولاول مرة اوجدت مركزا آخر لادارة نظام الملكية الفكرية عالميا ، الا وهو منظمة التجارة العالمية ، التي خصصت اتفاقية انشائها من بين هيئاتها مجلسا خاصا باتفاقية تربس ، وايجاد مركز جديد كان يوجب تنبه المجتمع الدولي لاحتمالات التناقض بين مركزي ادارة الملكية الفكرية ، الوايبو ومنظمة التجارة ، لهذا ابرم بروتوكول او اتفاق تعاون بين المنظمتين عام 1996 لتنظيم العلاقة بينهما وتعاونهما بشان ادارة نظام الملكية الفكرية دوليا .

تعريف الاعتماد المستندي و كيفيت فتح الاعتماد وما هي شروط

مقدمة :

تعتبر الاعتمادات المستندية إحدى الأدوات الهامة المستعملة في تمويل عمليات التجارة الخارجية من استيراد وتصدير، وحيث أنها تجري عن طريق البنوك، فإن ذلك يضفي عليها الضمان والاستقرار نظرا لثقة المستورد والمصدر بوساطة البنوك في تنفيذ هذه الاعتمادات المستندية. فالمصدريعرف أنه سوف يستلم قيمة البضاعة المصدرة بمجرد تنفيذه للشروط الواردة في الاعتماد المستندي كما أن المستورديعلم بأن البنك فاتح الاعتماد لن يدفع قيمة البضاعة الا بعد التأكد من تنفيذ الشروط المتفق عليهاوالواردة في الاعتماد المستندي.
2ـ تعريف الاعتماد المستندي:
لقد نصت المادة رقم (2)من الأصول والأعراف الدولية الموحدة للاعتمادات المستندية نشرة رقم 500على أن الاعتماد المستندي هو كتاب تعهد صادر من البنك فاتح الاعتماد بناء على طلب أحد عملائه المستوردين(المشتري) يتعهد فيه البنك يدفع مبلغ او تفويض بنك أخر بالدفع أو قبول سحوبات لصالح المستفيد وهو المصدر مقابل استلام مستندات مطابقة للشروط المتفق عليها والواردة في الاعتماد.
3- أطراف الاعتماد المستندي:
أ- طالب فتح الاعتماد: هو العميل المستورد الذي يتقدم إلى البنك الذي يتعامل معه بطلب فتح الاعتماد المستندي لصالح المصدر ويحدد في طلبه الشروط التي يريدها والمستندات المطلوبة بحيث لا تتعارض الشروط مع مصالح البنك والقوانين المعمول بها في الدولة ولاتكون مخالفة للأصول والأعراف ادولية الموحدة للاعتمادات المستندية.
وعادة ما يسبق فتح الاعتماد مراسلات ومفاوضات بين المستورد والمصدر ويتم الاتفاق بينهما على شروط الصفقة التي يسترشد بها البنك عند وضع الشروط الخاصة في الاعتماد المستندي.
يمكن للمستورد التعرف على المصدر بعدة وسائل منها:
• المعارض الدولية لبيع السلعة ذات العلاقة بالمستورد والمصدر.
• المجلات المتخصصة بهذه السلعة.
• الملحق التجاري في سفارة دولة المصدر.
• زيارة المصدر الشخصية لبلد المستورد والاعلان في الصحف عن وصول المصدر ومكان وجوده في بلد المستورد.
• زيارة المستورد الشخصية لبلد المصدر والبحث عن السلعة المنشودة ومصدرها هناك.
ويجب التنبيه إلى أن جميع الاتفاقيات والمراسلات بين المستورد والمصدر تعتبر منفصلة عن الاعتماد المستندي ولاعلاقة للبنك فاتح الاعتماد بهذه الاتفاقيات.
2- البنك فاتح(مُصدِر) الاعتماد: هو البنك الذي يتعامل معه المستورد والذي يتعهد للمستفيد بدفع قيمة مستندات الاعتماد المقدمة وفق شروط الاعتماد، ويتم التعهد بالدفع للمستفيد عادة عن طريق بنك المصدر.
3- البنك مُبلِّغ الاعتماد: هو البنك الذي يقوم بتبليغ الاعتماد المستندي إلى المصدر وذلك بناء على طلب البنك فاتح الاعتماد وبدون أي مسؤولية عليه أو ارتباط من قبله. ويكون البنك المبلغ غير ملزم بشراء مستندات الاعتماد التي سوف تقدم إليه من المستفيد حتى لو كانت مطابقة للشروط المتفق عليها في الاعتماد، ولكن جرت العادة أن يقوم البنك مبلغ الاعتماد بشراء المستندات إذا كانت مطابقة لشروط الاعتماد.
4- البنك المعزز للاعتماد: هو البنك الذي يضيف تعهد للمستفيد بالدفع إذا قدم المستفيد المستندات المطلوبة في الاعتماد وكانت مطابقة لشروط الاعتماد. فالبنك فاتح الاعتماد هو الذي يتعهد بالأصل بالدفع للمستفيد ويطلب من البنك المراسل إضافة تعزيزه على الاعتماد وتكون هناك ترتيبات مسبقة بين البنوك بخصوص الاعتمادات المعززة. ويكون من واجب البنك معزز الاعتماد تدقيق المستندات المقدمة إليه جيداً ويقوم بدفع قيمتها للمستفيد إذا كانت مطابقة لشروط الاعتماد.
5- المستفيد: هو الطرف الذي فتح الاعتماد المستندي لصالحه والذي يحق له استلام قيمة الاعتماد إذا ما نفذ الشروط المتفق عليها وقدم المستندات المطلوبة في الاعتماد. ويتم الدفع عادة للمستفيد(المصدر) عن طريق البنك مُبلَّغ الاعتماد أو البنك المعزز للاعتماد (في حالة تعزيز الاعتماد).
6- البنك المشتري أو المفاوض على الشراء: يقوم المستفيد عادة بتقديم المستندات المطابقة لشروط الاعتماد إلى البنك مُبلغ الاعتماد والذي بدوره يشتري هذه الاعتمادات ويدفع قيمتها للمستفيد وعندئذ يسمى بالبنك المشتري.
وفي بعض الأحيان تسمح شروط الاعتماد للمستفيد بتقديم المستندات إلى بنك آخر غير البنك الذي قام بتبليغه الاعتماد، ويسمى البنك الآخر بالبنك المشتري أو المفاوض وهو أيضا ملزم بالتقيد بشروط الاعتماد.
7- البنك المغطي: هو البنك الذي يقوم بدفع قيمة مستندات الاعتماد إلى البنك المشتري نيابة عن البنك فاتح الاعتماد اي أنه يقوم بدور تغطية قيمة مستندات الاعتماد إلى البنك الدافع بناءً على طلب البنك فاتح الاعتماد والبنك المشتري. ويفضل اختيار البنك المغطي الذي يسهل التعامل معه خاصة في حالة وجود استفسارات أو مشاكل في عملية دفع قيمة المستندات المتعلقة بالاعتماد.
4- المستندات المطلوبة في الاعتماد المستندي:
يعتمد بشكل عام طلب المستندات في الاعتمادات على صنف البضاعة ووسيلة الشحن ومكان الشحن ومكان الوصول.وقد نصت المادة رقم (4) من الأصول والأعراف الدولية الموحدة للاعتمادات المستندية نشره رقم 500 بأن جميع الأطراف المعنية بعميلة الاعتماد تتعامل بمستندات ولاتتعامل ببضائع أو خدمات قد تتعلق بها تلك المستندات.
فيما يلي شرح للمستندات المطلوبة في الاعتمادات المستندية:-
1- الفاتورة التجارية:- تعتبر الفاتورة إحدى المستندات الهامة ةالتي تطلب في جميع الاعتمادات المستندية وتكون صادرة عن المستفيد في الاعتماد وتبين قيمة البضاعة المرسلة وكمية ومواصفات هذه البضاعة.
وعادة يطلب تصديق الفواتير التجارية من قنصلية بلد المصدر، وعدم تصديق الفواتير من إحدى القنصليات يعرض المستورد إلى دفع غرامة تقتطع من قيمة المستندات عند وصولها.
2- شهادة المنشأ:- تطلب شهادة المنشأ في جميع الاعتمادات وتصدر عن الغرفة التجارية في بلد المستفيد والغرض من هذه الشهادة هو معرفة مكان انتاج أو تصنيع البضاعة المستوردة ويجب تصديق هذه الشهادة بنفس التصديق الوارد في الفاتورة التجارية. ومن الجدير بالذكر أن البضاعة المستوردة من أماكن مختلفة تخضع إلى نسب جمارك مختلفة.
3- بوليصة الشحن:- تطلب بوليصة الشحن في جميع الاعتمادات ويعتمد نوع البوليصة على وسيلة الشحن ففي حالة الشحن الجوي تطلب بوليصة شحن بالطائرة وفي حالة الشحن البحري تطلب بوليصة شحن بحرية وهكذا...
وتعتبر بوليصة الشحن إحدى المتندات الهامة في الاعتمادات فهي تمثل إيصال استلام وعقد نقل ووثيقة ملكية. وتصدر البوليصة من شركة النقل بعد استلام البضاعة المراد شحنها ومعاينة الطرود من الخارج للتأكد من سلامة التعبئة، وعادة تطلب البنوك بوليصة شحن نظيفة حتى تبين أن الشركة الناقلة استلمت البضاعة المعنية سليمة في عنابر الباخرة ولايمكن تفريغ الباضعة المشحونة إلا في ميناء الوصول.
وتحتوي البوليصة على ميناء الشحن ومكان الوصول وأجرة الشحن وكيفية دفعها. ويطلب البنك فاتح الاعتماد لأن تصدر بوليصة الشحن لأمره باعتبار أن البوليصة هي وثيقة تملك فوكيل الباخرة يسلم البضاعة الشمحونة إلى من يسلمه بوليصة الشحن الأصلية وحيث أن البضاعة تعتبر ضماناً لتسديد قيمة المستندات فإن البنك فاتح الاعتماد يستطيع السيطرة على البضاعة ولا يُجير بوليصة الشحن للعميل إلا بعد تسديد قيمة الاعتماد.
4- شهادة الوزن:- تطلب هذه الشهادة في الاعتمادات التي تعتمد بضاعتها على الوزن مثل السكر والأرز والشاي وما شابه وتصدر عادة عن المستفيد كما يمكن أن تصدر عن مؤسسات متخصصة في الوزن. ويقبل المشتري أن تصدر الشهادة عن المستفيد نفسه لأنه عادة ما يطابق الوزن المذكور بشهادة الوزن مع الوزن الوارد في نص بوليصة الشحن التي تصدر عن الشركة الناقلة.
5- بيان التعبئة:- يطلب هذا البيان عادة عندما تكون البضاعة غير متجانسة لمعرفة محتويات كل طرد. فمثلا عند استيراد أدوات منزلية وملابس وأحذية في نفس الشحنة تعطى الطرود أرقاماً متسلسلة ويذكر في بيان التعبئة أرقام الطرود ومحتوياتها، فعلى سبيل المثال معرفة أن الطرود من رقم 1-20 تحتوي على ملابس فإن ذلك يسهل على السلطات الحكومية معرفة محتويات الطرود وفرض الرسوم الجمركية الصحيحة دون الحاجة إلى فتح جميع الطرود. ويصدر هذا البيان عادة عن المستفيد إلا إذا اشترط الاعتماد غير ذلك.
6- بيان المواصفات:- إذا كانت البضاعة تعتمد على الحجم والأقيسة مثل الخشب والحديد وما شابه فيطلب عادة بيان المواصفات من ضمن المستندات ليبين أحجام وأقيسة البضاعة من حيث الطول والعرض والسماكة وأي مواصفات أخرى ويصدر هذا البيان عادة عن المستفيد.
7- شهادة المعاينة:- تصدر شهادة المعاينة عن شركات متخصصة بمجال المعاينة والتفتيش حيث تقوم هذه الشركات بمعاينة البضاعة وفحصها قبل الشحن مباشرة ولا يجوز أن تتم عملية المعاينة في مخازن المصدر حيث بإمكانه تغيير البضاعة بعد معاينتها، وتتم عادة المعاينة باختيار عينة عشوائية من البضاعة التي سيتم شحنها وتقدم شركة المعاينة شهادة تسمة شهادة معاينة تبين فيها حالة البضاعة التي تم معاينتها ومواصفاتها. وتعتبر هذه الشركة ضرورية وخاصة في حالة عدم وجود الثفة بين المستورد والمصدر حيث أن وجود الشهادة يعطي الثقة للمشتري بأن البضاعة المشحونة تطابق البضاعة المطلوبة في الاعتماد من حيث النوعية والمواصفات هذا إضافة إلى اطمئنان المشتري عن حالة البضاعة قبل الشحن مباشرة.
والحل البديل عن شهادة المعاينة هو أن يرسل المشتري أحد موظفيه للقيام بمعاينة البضاعة في ميناء المصدر قبل شحنها مباشرة وقد تكون هذه العملية مكلفة للمشتري.
8- شهادة صحية:- تطلب هذه الشهادة في الاعتمادات المتعلقة باستيراد المواد الغذائية كالمعلبات والحليب ومشتقاته أو اللحوم للتأكد من صلاحيتها للاستهلاك البشري أو الحيواني. وتصدر عن وزارة الصحة في بلد المصدر ومن الجدير بالذكر أنه يتم فحص الأغذية واللحوم المستوردة من الخارج من قبل الأجهزة الصحية في بلد المشتري للتأكد من مدى صلاحيتها للاستهلاك البشري أو الحيواني قبل طرحها الفعلي في السوق.
وتطلب مستندات أخرى في الاعتمادات حسب الحاجة إليها مثل شهادة تحليل وشهادة تبخير وشهادة زراعية وغيرها...
أنواع الاعتمادات المستندية:
1- الاعتماد القابل للنقض/ غير القابل للنقض:-
يجب أن يذكر في الاعتماد صراحة أنه قابل للنقض أو غير قابل وفي حالة عدم الذكر يعتبر الاعتماد غير قابل للنقض.
بموجب الاعتماد القابل للنقض فإنه يحق لطالب فتح الاعتماد وللبنك فاتح الاعتماد إلغاءه أو تعديله دون سابق إنذار شريطة أن يكون ذلك قبل تقديم المستندات من قبل المستفيد للبنك المراسل.وبهذه الحالة فإن المصدر قد يتحمل خسارة فادحة وخاصة إذا كان قد صنع البضاعة طبقاً لمواصفات خاصة بناء على ذوق المستورد. وهناك صعوبة بالغة في تصريف مثل هذه البضاعة في السوق. ولذلك فإن هذا النوع من الاعتمادات غير مقبول لدى المصدرين حيث لا يوجد ضمان لاستلام أثمان بضاعتهم التي سوف يتم تصديرها بناءً على طلب المستورديين.
2- الاعتماد المعزز/ غير المعزز:-
يقصد بالاعتماد المعزز إضافة كفالة البنك المراسل إلى البنك فاتح الاعتماد بدفع قيمة مستندات الاعتماد إذا كانت مطابقة للشروط الوارد في الاعتماد. وبذلك فإن المستفيد يحصل على تعهد من جهتين مختلفتين وهما البنك فاتح الاعتماد ولبنك المراسل بدفع قيمة مستندات الاعتماد في حالة مطابقتها مع الشروط الواردة في الاعتماد. وعادة يأخذ البنك المراسل عدة عوامل بعين الاعتبار قبل إضافة تعزيزه على الاعتماد ومن هذه العوامل:-
قيمة الاعتماد.
مكتنة البنك فاتح الاعتماد.
معرفة البنك المراسل بالمستفيد
الأوضاع السياسية والاقتصادية في بلد بنك فاتح الاعتماد
الاتفاقيات الموقعة بين البنك فاتح الاعتماد والبنك المراسل.
ويجب أن يذكر صراحة فيما إذا كان الاعتماد معززاً وعدا عن ذلك يعتبر غير معزز.
3-الاعتماد القابل للتجزئة/ غير القابل للتجزئة:-
بموجب الاعتماد القابل للتجزئة فإنه يسمح بشحن بضاعة الاعتماد على أكثر من شحنة واحدة. وبهذا يمكن للمستفيد أن يشحن بضاعة الاعتماد في شحنة واحدة أو أكثر. ويمكن لطالب فتح الاعتماد تحديد عدد الشحنات وفيما إذا كانت متساوية أم لا كما يمكن تحديد تاريخ الشحنات وإذا لم يتم إرسال أي شحنة ضمن المدة المحددة فيبطل مفعول الاعتماد لهذه الشحنة والشحنات الباقية في الاعتماد.
وعادة يسمح بالشحن الجزئي مالم ينص الاعتماد على خلاف ذلك.
وهناك عدة فوائد للاعتماد القابل للتجزئة أهمها:
يتيك للمستفيد شحن البضاعة حسب امكانياته وطبقاً للمساحة الشاغرة في الباخرة أو الطائرة عند شحن البضاعة
لا حاجة لكل من المستفيد والمستورد من تخزين البضاعة لمدة طويلة.
تساعد المستورد في تسديد قيمة البضاعة المشحونة فقط وبالتالي يوفر جزءاً من أمواله للشحنة أو الشحنات التالية كما أنه يستطيع بيع بضاعة الشحنة الأولى والاستفادة من متحصلاتها في تسديد فيمة الشحنة او الشحنات التالية.
4- الاعتماد الدوار:-
هو الاعتماد الذي يتجدد تلقائياً بنفس القيمة وبنفس المدة لعدة دورات ضمن مدة الاعتماد. فإذا رغب أحد المستورديين باستيراد بضاعة قيمتها مليون دولار على مدار عشرة أشهر فهنا ليس من مصلحته فتح اعتماد واحد بمبلغ مليون دولار وحجز تأمينات نقدية كبيرة فقد يتم الاتفاق مع المستفيد على فتح اعتماد دوار بمبلغ مئة ألف دولار ويتجدد شهرياً لمدة عشرة أشهر وهذا من مصلحة كل من المصدر والمستورد .
فالمصدر يستطيع بيع بضاعته أولاً بأول ولا حاجة لتخزينها لديه لمدة طويلة أما المستورد فيستطيع دفع قيمة كل شحنة يستلمها وبذلك يوفر تكاليف تخزين البضاعة ويضمن استمرار استيرادها بأسعار متفق عليها مع المصدر مسبقاً. كما أن المستورد يستطيع التوقف عن عملية الاستيراد عن تغير الظروف المحيطة به.
وعادة تلجأ المصانع إلى فتح الاعتماد الدوار نظراً لحاجتها الدورية للمواد الأولية لاستمرار تشغيلها والاطمئنان على شحن هذه المواد وبالتالي استلامها في الوقت المحدد قبل البدء بعميلة الانتاج.
5- اعتماد الدفعة المقدمة:-
هو الاعتماد الذي ينص أحد شروطه على دفع نسبة معينة من قيمته للمستفيد كدفعة مقدمة قبل تقديم المستندات للبنك وذلك حتى يتمكن المستفيد من تصنيع البضاعة المطلوبة في الاعتماد المستندي. ويجب أن يقدم المستفيد كفالة لأمر المستورد (المشتري) يتعهد بموجبها البنك الكفيل بإعادة قيمة الدفعة المقدمة إذا لم يتمكن المستفيد من شحن البضاعة المتفق عليها في الاعتماد أو لم يتمكن من تقديم مستندات الاعتماد مطابقة لشروط الاعتماد.
ويسمى اعتماد الدفعة المقدمة بالاعتماد ذو الشرط الأحمر حيث جرت العادة عند فتح الاعتماد المذكور أن يكتب شرط الدفعة المقدمة باللون الأحمر لتمييزه عن بقية شروط الاعتماد.
6- الاعتماد المفتوح بقوة اعتماد آخر:-
هو اعتماد صادر يتم فتحه بعد وصول اعتماد وارد لصالح طالب فتح الاعتماد
الصادر وعند ذلك يتم فتح الاعتماد الصادر بقوة الاعتماد الوارد بحيث تتفق
شروط الاعتماد الصادر مع شروط الاعتماد الوارد من حيث مواصفات البضاعة.
فمثلاً لوأراد تاجرا أردنياً له علاقات متميزة مع تاجر سيلاني بحيث يستطيع التاجر الأردني استيراد مادة الشاي من سيلان بأسعار منافسة وبافتراض أن تاجراً لبنانياً يرغب باستيراد مادة الشاي من أصل سيلاني فبإمكانه فتح اعتماد لصالح التاجر الأردني ويسمى هذا الاعتماد بالاعتماد الوارد من وجهة نظر التاجر الآردني والذي بدوره يفتح اعتمادا آخر من أجل استيراد مادة الشاي من سيلان.
ويجب مراعاة النقطتين التالييتين عند فتح الاعتماد الصادر الخاص باستيراد البضاعة المراد تصديرها في الاعتماد الوارد:-
أ- أن تكون قيمة الإعتماد الصادر أقل من قيمة الإعتماد الوارد ويمثل الفرق مقدار الربح للمستفيد في الإعتماد الوارد وهنا يجب على هذا المستفيد أن يقدم فواتيره الخاصة. ولإيضاح ذلك في مثالنا السابق نفترض أن التاجر اللبناني يرغب باستيراد 100 صندوق من الشاي بسعر 100 دولار لكل صندوق فإنه يفتح اعتماداً بقيمة 10000 دولار لصالح المستفيد وهو التاجر الأردني ويعتبر هذا الإعتماد بمثابة الإعتماد الوارد لصالح التاجر الأردني الذي بدوره يفتح اعتماداً لصالح التاجر السيلاني بقيمة 7500 دولار والتي تمثل استيراد 100 صندوق بسعر 75 دولار للصندوق. ويمثل الفرق البالغ 2500 دولار مقدار ربح التاجر الأردني بهذه الصفقة وعلى التاجر الأردني أن يقدم فواتير الخاصة بهذه الصفقة.
ب- أن يكون تاريخ استحقاق الإعتماد الصادر قبل تاريخ استحقاق الإعتماد الوارد بمدة كافية حتى يتسنى للمستفيد في الإعتماد الوارد استلام مستندات الإعتماد الصادر وإعادة ترتيبها والإضافة عليها بما يتناسب مع المستندات المطلوبة في الإعتماد الوارد. ففي مثالنا السابق نفترض بأن تاريخ استحقاق الإعتماد الوارد للتاجر الأردني من التاجر اللبناني هو 31\12\99 بينما يكون تاريخ استحقاق الإعتماد الصادر من التاجر الأردني لصالح التاجر السيلاني هو 30\11\99 بحيث يضمن التاجر الأردني استلام مستندات الإعتماد الصادر للتاجر السيلاني ويمون لديه مدة كافية وهي مدة شهر في مثالنا لترتيب وإصدار المستندات اللازمة للإعتماد الوارد.
7- الاعتماد المؤجل الدفع:-
يتم دفع قيمة مستندات الإعتماد المطابقة لشروط الإعتماد المتفق عليها عند الطلاع عادة. ولكن في بعض الأحيان قد يتفق المستفيد مع المستورد على دفع قيمة مستندات الاعتماد في تاريخ مؤجل بعد تقديمها وهذا يعتبر تسهيلاً من المستفيد للمشتري على عملية الدفع مستقبلاً، ويكون هذا الاتفاق قبل إجراء فتح الاعتماد ويتم ذكره بصراحة ضمن شروط الاعتماد. وعندما ترد المستندات تكون مرفقة بسحب أو سحوبات زمنية تستحق بتواريخ لاحقة وعندها وقبل تسلم المستندات فإنه يجب على المستورد أن يقبل هذه السحوبات الزمنية وعلى البنك أن يكفل دفعها بتواريخ الاستحقاق ولهذا تسمى هذه السحوبات بالسحوبات المقبولة المكفولة أي السحوبات التي يقبلها العميل المستورد ويكفل دفعها البنك عند استحقاقها.
تعتبر البنوك التجارية الاعتماد المؤجل الدفع مخاطرة عالية، لذلك لا يفتح هذا النوع من الاعتمادات لأي عميل إنما يجب الأخذ بعين الاعتبار سمعة العميل ومركزه المالي ومدى الوفاء بالتزاماته والضمانات المقدمة قبل فتح هذا الاعتماد.
ومن الجدير بالذكر أن البنك المراسل قد يطلب إعادة السحب الزمني المقبول المكفول إليه وذلك بناء على طلب المستفيد حيث بإمكان المستفيد أن يطلب من بنكه خصم هذا السحب أو إعطائه أية تسهيلات أخرى مقابل هذا السحب الذي يكتسب قوته من كفالة البنك فاتح الاعتماد بالدفع بتاريخ الاستحقاق.
8- الاعتماد قابل للتحويل/ غير قابل للتحويل:-
يجب أن يذكر صراحة فيما إذا الاعتماد قابل للتحويل وفيما عدا ذلك فإن الاعتماد يعتبر غير قابل للتحويل.
بموجب الاعتماد القابل للتحويل فإنه يحق للمستفيد تحويل الاعتماد إلى مستفيد آخر وبنفس الشروط الواردة في الاعتماد، وبهذا يمكن للمستفيد الأصلي الاحتفاظ بالعميل المستورد لصفقات قادمة كما يمكن للمستفيد الأصلي أخذ عمولة من المستفيد الثاني مقابل تحويل الصفقة له، وإضافة إلى ذلك فإن المستفيد الأصلي يستطيع إنجاز طلبيات أخرى عاجلة ومربحة أكثر وخاصة إذا كان لديه طلبيات عديدة بنفس الفترة القصيرة التي فتح بها الاعتماد. أما بالنسبة للمستورد فإنه لن يتأثر بتحويل الاعتماد إلى مستفيد آخر حيث أن البضاعة المتفق عليها بالاعتماد سوف تصله في الوقت المحدد بنفس المواصفات المتفق عليها وبالسعر المتفق عليه أيضاً في الاعتماد.
6-اجراءات فتح الاعتمادات المستندية الصادرة:
يسبق فتح الاعتمادات المستندية عادة اتصالات بين المشتري(المستورد) والبائع(المصدر) وينتج عن هذه الاتصالات اتفاق مبدئي يذكر فيه نوعية البضاعة والآسعار المتعلقة بها وكيفية الشحن وتاريخه ويتسلم المشتري نسخة من هذا الاتفاق المبدئي ويأتي به إلى البنك لفتح اعتماد مستندي بعد أن يكون قد حصل على رخصة استيراد لبضاعة الاعتماد المستندي ويتم اتخاذ الخطوات التالية لإكمال فتح الاعتماد المستندي:-
1) يتقدم المستورد بطلب إلى بنكه لفتح الاعتماد المستندي وذلك بتعبئة نموذج خاص معد لهذه الغاية عادة ويتم تحديد الشروط الخاصة بفتح الاعتماد على أن تكون متوافقة مع الأعراف والقواعد الدولية للاعتمادات المستندية فيتم تحديد قيمة الاعتماد والمستندات المطلوبة وتاريخ الشحن وتاريخ انتهاء الاعتماد وما إلى ذلك. كما يقوم المستورد بالتوقيع على الشروط العامة لفتح الاعتمادات المستندية ويفوض البنك بقيد المصاريف والمدفوعات المتعلقة بالاعتماد على حسابه لدى البنك.
2) يقوم البنك بدراسة طلب فتح الاعتماد المستندي للتأكد من استيفائه جميع الشروط العامة والبيانات المطلوبة وموافقته للأنظمة المرعية والأعراف الدولية للاعتمادات المستندية. ثم يقوم البنك بتفريغ معلومات طلب فتح الاعتماد على كتاب الاعتماد المستندي المعتمد من البنك ويتم التوقيع عليه من قبل المفوضين من البنك ويتم إرساله إلى البنك المراسل في بلد المصدر بعد التأكد من وجود رصيد كاف يغطي التأمينات النقدية والعمولة والمصاريف الأخرى بحساب العميل المستورد.
3) يتم اقتطاع التأمينات النقدية والعمولة والمصاريف البريدية المتعلقة بالاعتماد المستندي من حساب العميل المستورد، ومن الجدير بالذكر أن نسب التأمينات النقدية والعمولة قد تختلف من عميل لآخر طبقاً لمركزه المالي وخبرة البنك مع هذا العميل ونوع البضاعة المستوردة ووسيلة الشحن، وتحدد هذه النسب عادة عند إعطاء العميل تسهيلات في الاعتمادات المستندية.
4) يتم تسجيل المعلوماتن المتعلقة بالاعتماد المستندية في سجل خاص يسمى سجل الاعتمادات المستندية والذي يحتوي على أهم البيانات المتعلقة بالاعتماد المستندي ومنها رقم الاعتماد المستندي ومبلغه بالعملة المحلية والأجنبية واسم العميل فاتح الاعتماد واسم المستفيد وتاريخ فتح الاعتماد وغيرها...
5) بعد استلام البنك المراسل كتاب الاعتماد فإنه يقوم بتبليغ المستفيد بذلك والذي بدوره يقوم بدراسة هذا الاعتماد للتأكد من موافقته مع الشروط المتفق عليها مع المستورد وإمكانية تحضير المستندات المطلوبة بالاعتماد. وبعد ذلك يقوم المستفيد بتجهيز البضاعة واستصدار المستندات المطلوبة بالاعتماد ويتم تسليمها للبنك المراسل أو البنك المشتري الذي يرسلها بدوره إلى البنك فاتح الاعتماد.
6) عند استلام البنك فاتح الاعتماد المستندات فإنه يقوم بتدقيقها جيداً للتأكد من موافقتها مع شروط الاعتماد الصادر وأنها حديثة وغير متقادمة وتتعلق جميعها باىعتماد. كما يجب التأكد من مطابقة مضمون المستندات مع بعضها البعض وعدم وجود تعارض بينها من حيث الوصف والكميات وتايخ الشحن وما شابه.
ومن الجدير بالذكر أن القرار الذي يتخذخ البنك بدفع قيمة المستندات أو عدم دفع قيمتها يعتبر من الأهمية لكل من البنك والمصدر والمستورد؛ فالبنك يعرض نفسه للخسارة في حالة دفع قيمة المستندات مع عدم مطابقتها لشروط الاعتماد المفتوح لأن المستورد يستطيع أن يرفض دفع قيمة مستندات الاعتماد في حالة عدم مطابقتها مع الشروط الموجودة بالاعتماد والمتفق عليها مسبقاً.
وقد نصت المادة 13 فقرة ب من الأصول والأعراف الدولية الموحدة للاعتمادات نشره رقم 500 على أنه يكون لدى كل من المصرف مصدر الاعتماد أو المصرف المعزز (إن وجد) وقت معقول لا يتجاوز سبعة أيام عمل مصرفي تلي يوم استلام المستندات لفحصها ولاتخاذ قرار بشأن قبولها أو رفضها وتبليغ الجهة التي تسلم منها المستندات بقراره.
تعديل الاعتمادات المستندية
يخضع تعديل الاعتمادات المستندية غير القابلة للنقض لموافقة كل من المستورد والمصدر وعندما يرغب المستورد بتعديل الاعتماد المستندي فإنه يقوم بتقديم طلب بهذا الخصوص للبنك فاتح الاعتماد والذي بدوره يقوم بإبلاغ التعديل للبنك المراسل الذي بدوره يبلغ التعديل للمصدر ومن الجدير بالذكر أن المستفيد قد يرفض التعديل وفي هذه الحالة يبقى المستورد ملتزما بالشروط الأصلية للاعتماد.
ومن المعلوم أنه يتم الاتفاق عادة بين المستورد والمصدر على تعديل الاعتماد المستندي قبل أن يتقدم المستورد للبنك فاتح الاعتماد بطلب التعديل.
ومن الأمثلة الشائعة على تعديل الاعتماد المستندي:-
o تخفيض أو زيادة قيمة الاعتماد.
o تمديد صلاحية الاعتماد المستندي.
o تمديد صلاحية الشحن.
المعالجة المحاسبية للاعتمادات المستندية الصادرة
تتم المعالجة المحاسبية للاعتمادات الصادرة بدفاتر البنك فاتح الاعتماد كما يلي:
1) فتح الاعتماد المستندي :- يتم تسجيل قيد نظامي عند فتح الاعتماد المستندي بسعر التعادل للعملة الأجبية بيوم فتح الاعتماد وتصدر أسعار التعادل للعملات الأجنبية عن البنك المركزي بين فترة وأخرى وهذه الأسعار تختلف عادة عن أسعار الشراء والبيع لتلك العملات والتي تصدر يوميا عن البنك المركزي.
وتعتبر أسعار التعادل أسعار تقريبية يتم بواسطتها معرفة قيمة الاعتمادات المستندية لدى البنك والتي لا تزال مفتوحة بأي تاريخ يرغب به البنك وخاصة عند إعداد القوائم الماللية حيث تظهر الحسابات النظامية خارج الميزانية تحت بند حسابات نظامية لها مقابل.
يكون القيد النظامي لفتح الاعتماد المستندي الصادر كما يلي :
xx من ح/ تعهدات العملاء مقابل اعتمادات مستندية
xx إلى ح/ تعهدات البنك مقابل اعتمادات مستندية
2) حجز التأمينات واقتطاع العمولة والبريد:- عند فتح الاعتماد المستندي وبالإضافة إلى تسجيل القيد النظامي السابق فإنه يتم أيضاً حجز التأمينات واقتطاع العمولة والبريد من حساب العميل طالب فتح الاعتماد بتسجيل القيد التالي:
xx من ح/ الحسابات الجارية الدائنة أو المدينة (العميل طالب فتح الاعتماد)
إلى مذكورين
xx ح/ تأمينات الاعتمادات المستندية
xx ح/عمولة الاعتمادات المستندية
xx ح/ البريد أو التلكس
ويتم حجز التأمينات وتسجيلها بسعر البيع للعملة الأجنبية بتاريخ فتح الاعتماد وبالنسبة المتفق عليها بين البنك والعميل، كما يتم اقتطاع عمولة الاعتمادات المستندية كنسبة مئوية عادة متفق عليها من قيمة الاعتماد المستندي الممثلة بمبلغ القيد النظامي، إضافة إلى ذلك فإن البنك يقتطع من حساب العميل تكلفة البريد أو التلكس المتعلقة بإرسال الاعتماد المستندي.
3) استلام البنك فاتح الاعتماد مستندات الاعتماد: عندما يستلم البنك فاتح الاعتماد مستندات الاعتماد مطابقة للشروط المتفق عليها والوجودة بالاعتماد وبافتراض أن الاعتماد لدى الاطلاع فيتم تسجيل القيد التالي لدى البنك فاتح الاعتماد:
من مذكورين
xx ح/ تأمينات الاعتمادات المستندية (سعر البيع يوم فتح الاعتماد)
xx ح/ جاري مدين مستندي (سعر البيع يوم الاستلام)
xx إلى ح/ البنك المراسل أو البنك المغطي
وبهذا القيد فإنه يتم إقفال حساب تأمينات الاعتمادات المستندية وتسجيل القيمة المطلوبة من العميل على حساب جاري مدين مستندي بسعر البيع يوم استلام البنك فاتح الاعتماد لمستندات الاعتماد ويتم تحويل إجمالي القيمة المطلوبة من العميل (والممثلة بقيمة الاعتماد المستندي بالإضافة إلى مصاريف وعمولات البنك المراسل) إلى البنك المراسل مباشرة في حالة عدم وجود حسابات مشتركة بين البنك فاتح الاعتماد والبنك المراسل أو بتوسيط حساب البنك المغطي في حالة عدم وجود حسابات مشتركة بين البنك فاتح الاعتماد والبنك المغطي.
4) تسليم البنك فاتح الاعتماد مستندات الاعتماد للعميل:
أ- حالة الاعتماد لدى الاطلاع :- تعطي معظم البنوك لعملائها في الاعتمادات المستندية لدى الاطلاع ما يسمى بفترة سماح تعادل من ثلاثة إلى خمسة أيام، في الغالب بعد تسجيلها حساب الجاري المدين المستندي بدون احتساب فائدة على العميل، حيث يستطيع خلال هذه الفترة أن يأتي العميل للبنك ويتفحص المستندات ويفوض البنك بالقيد على حسابه في حالة مطابقة المستندات للشروط المتفق عليها وبهذه الحالة يتم إجراء القيد التالي:
xx من ح/ الحسابات الجارية الدائنة أو المدينة ( العميل طالب فتح الاعتماد )
xx إلى ح/ جاري مدين مستندي
وأحيانا وعندما تصل المستندات قبل وصول البضاعة بفترة طويلة نسبيا فإن العميل وبعد تفحصه للمستندات فقد يطلب تأجيل القيد على حسابه لدى البنك لحين وصول الباخرة التي تحمل بضاعته إلى ميناء الوصول مع أن المستندات مطابقة لشروط الاعتماد، ويقبل البنك عادة تأجيل القيد على حساب العميل لحين وصول الباخرة والبضاعة ولكن بهذه الحالة فإن البنك فاتح الاعتماد يحتسب فائدة على الفترة ما بين استلامه المستندات من البنك المراسل وبين وصول البضاعة وبالتالي عند تسليم العميل مستندات الاعتماد فيتم تسجيل القيد التالي:
xx من ح/ الحسابات الجارية الدائنة أو المدينة (العميل طالب فتح الاعتماد)
إلى مذكورين
xx ح/ جاري مدين مستندي
xx ح/ فائدة دائنة
كما يتم إلغاء القيد النظامي الخاص بالاعتماد المستندي بتسجيل القيد التالي:
xx من ح/ تعهدات البنك مقابل اعتمادات مستندية
xx إلىح/ تعهدات العملاء مقابل اعتمادات مستندية
ب- حالة الاعتماد المؤجل :- لا يتم بهذه الحالة تسجيل رصيد الاعتماد المستندي على حساب جاري مدين مستندي عند وصول المستندات مطابقة للشروط المتفق عليها وذلك بسبب أن الاعتماد مؤجل الدفع بوالتالي فإنه يتم تسليم المستندات للعميل بعد توقيعه على سحب أو سحوبات تكون مرفقة مع المستندات ويكفلها البنك عادة ولذلك تسمى سحوبات مقبولة مكفولة ويجري البنك فاتح الاعتماد بدفاتره القيود التالية:
1- إلغاء القيد النظامي المتعلق بالاعتماد المستندي
xx من ح/ تعهدات البنك مقابل اعتمادات مستندية
xx إلى ح/ تعهدات العملاء مقابل اعتمادات مستندية
2- تسجيل قيد نظامي بالسحوبات المقبولة المكفولة عند توقيع العميل عليها
xx من ح/ سحوبات مقبولة مكفولة
xx إلى ح/ مجيري سحوبات مقبولة مكفولة
3- اقتطاع العمولة والطوابع والمصاريف الأخرى من حساب العميل
xx من ح/ الحسابات الجارية الدائنة أو المدينة (العميل طالب فتح الاعتماد)
إلى مذكورين
xx ح/ عمولة سحوبات مقبولة مكفولة
xx ح/ طوابع الواردات
xx ح/ البريد
4- تحويل تأمينات الاعتمادات المستندية لحساب سحوبات مقبولة مكفولة بتسجيل القيد التالي:
xx من ح/ تأمينات اعتمادات مستندية
xx إلى ح/ تأمينات سحوبات مقبولة مكفولة
5- تسديد العميل لقيمة السحوبات المقبولة المكفولة بتاريخ الاستحقاق
يتم تسجيل القيود التالية بدفاتر البنك عند تسديد العميل لقيمة السحوبات المقبولة المكفولة بتاريخ الاستحقاق.
1.5) يتم اقتطاع المستحق على العميل بقيمة الفرق بين قيمة السحوبات وتأمينات السحوبات المقبولة المكفولة ويحسب هذا الفرق بسعر البيع العملة الأجنبية بتاريخ الاستحقاق بالإضافة إلى اقتطاع عمولة التسديد والتحويل ومصاريف البريد كما يلي:
من مذكورين
xx ح/ تأمينات سحوبات مقبولة مكفولة
xx ح/ الحسابات الجارية الدائنة أو المدينة (العميل طالب فتح الاعتماد)
إلى مذكورين
xx ح/ البنك المراسل أو المغطي
xx ح/ عمولة سحوبات مقبولة مكفولة
xx ح/ البريد
2.5) إلغاء القيد النظامي الخاص بالسحوبات المقبولة المكفولة كما يلي:
xx من ح/ مجيري سحوبات مقبولة مكفولة
xx إلى ح/ سحوبات مقبولة مكفولة
ومن الجدير بالذكر أنه يتم تسليم العميل السحوبات المقبولة المكفولة بعد تسديد قيمتها للبنك المراسل مباشرة. وفي حالة وجود عدة سحوبات مقبولة مكفولة وتستحق بتواريخ متلاحقة فإنه يتم تحويل قيمة كل من هذه السحوبات المقبولة المكفولة بتاريخ الاستحقاق بعد اقتطاعها من حساب العميل ويتم الاحتفاظ بتأمينات السحوبات المقبولة المكفولة حتى تاريخ استحقاق السحب الأخير ويتم اقتطاع المستحق على العميل بقيمة الفرق بين قيمة هذا السحب الأخير وتأمينات السحوبات المقبولة المكفولة بالإضافة إلى قيمة عمولة التسديد ومصاريف البريد.
الشروط العامة لفتح الاعتمادات المستندية
بالإشارة إلى كافة الاعتمادات المستندية التي قد تفتحونها لحسابنا من وقت الى آخر نعلمكم أننا نوافق على الشروط التالية:-
1)نفوضكم بأن تقيدوا على حسابنا وأن نسدد قيم هذه الاعتمادات المستندية وجميع المصاريف التي تتكبدونها نيابة عنا وأية دفعات أو سحوبات يجري بموجبها في الأوقات التي ترونها مناسبة دون أخذ موافقتنا المسبقة على ذلك ونسقط حقنا بالاعتراض على هذه القيود .
2)تبقى المستندات والبضاعة العائدة لها بتصرفكم كضمانة لتسديد جميع الدفعات والمبالغ التي تستحق علينا بموجب الاعتمادات المستندية التي تفتحونها وفي حالة تقصيرنا عن تسديد أي مبلغ مطلوب منا بموجب الاعتمادات المستندية فإننا نفوضكم تفويضا مطلقا ببيع البضاعة بالطريقة التي ترونها مناسبة وباستعمال حصيلة بيع البضاعة لتسديد التزاماتنا نحوكم وإننا نتعهد بأن نسدد إليكم أي رصيد يبقى لم يتم تسديده من حصيلة بيع البضاعة كما أننا نقر ونعترف مسبقا بأن لا حق لنا بالمطالبة بأي عطل أو ضرر نتيجة لبيع البضاعة بأية أسعار ترونها مناسبة .
3)نفوضكم بأن تشتروا أو تبيعوا لحسابنا ، بأسعار البيع والشراء السائدة في يوم البيع والشراء العملات الأجنبية اللازمة لتمويل الاعتمادات المستندية التي تفتحونها لحسابنا .
4) نوافق على عدم اعتباركم أنتم أو عملائكم مسؤولين عن صحة أو حقيقة المستندات العائدة للاعتمادات المستندية التي تفتحونها لحسابنا والتظهيرات الخاصة بهذه المستندات أو عن أي تزوير أو تحريف يلحق بها ، وكذلك فاننا لا نعتبركم أنتم أو عملائكم مسؤولين عن أي اختلاف في أوصاف البضائع المشحونة عن الأوصاف المبينة في مستندات الاعتمادات العائدة لها بما في ذلك كميتها ووزنها ونوعها وحالتها وتعبئتها أو عن مخالفتها لأي شرط من شروط هذه الاعتمادات .
5) نوافق على اعتباركم انتم أو عملائكم غير مسؤولين عن أية أضرار قد تلحقنا نتيجة ضياع أو تأخير البرقيات والتجايير والمستندات أو غيرها بسبب حدوث خطأ أو تأخير في نقلها من قبل سلطات البريد .
6) نتعهد بتزويدكم ببوليصة تأمين على البضائع المطلوبة بمبلغ يساوي قيمة الاعتماد( بما فيها مصاريف الشحن) مضافا إليها 10% على الأقل ضد جميع الأخطار التي ترونها مناسبة ونفوضكم بإجراء التأمين لحسابنا ( دون أن تكونوا ملزمين بذلك) إذا كان في اعتقادكم أن البوليصة التي زودتم بها غير كافية ونفوضكم بقيد مصاريف التأمين أو أية مصاريف أخرى تكونوا قد صرفتموها بهذا الخصوص على حسابنا لديكم ، وإننا نتحمل أي عطل أو ضرر قد ينجم عن تخلفنا عن تزويدكم ببوليصة التأمين أو عدم إجرائكم التأمين المطلوب .
7) نوافق على إعفائكم أنتم وعملائكم من أي عطل أو ضرر أو خسارة تلحق بنا نتيجة لبوليصة شحن تم تجييرها من قبلكم لصالحنا ونعتبر أنه لا يحق لنا الرجوع عليكم بأي عطل أو ضرر أو خسارة تنتج عن بوليصة قد تم تجييرها من قبلكم .
8) نتعهد بالتقيد بجميع القوانين المرعية وعدم مخالفة أي من القوانين عند فتح اعتمادات لاستيراد البضائع كما نتعهد بتعويضكم عن أية عطل أو ضرر أو خسارة تلحق بكم نتيجة لأي إجراء من طرفنا يتضمن مخالفة للقوانين المرعية ، كما نتعهد بتزويدكم بجميع المستندات اللازمة التي تتطلبها القوانين المرعية ،كما وأن مجرد استلامنا للبضاعة أو تحفظ خاص بالبضاعة أو المستندات .
9) نفوضكم تفويضا مطلقا لا رجعة عنه بنقل وتخزين البضاعة الخاصة بالاعتمادات المستندية التي تفتحونها ونتعهد بدفع جميع النفقات التي تتكبدونها بهذا الشأن، ونفوضكم بقيد قيمة أية نفقات تتكبدونها بهذا الشأن على حسابنا لديكم .
10) نوافق على اعتبار جميع القيود في سجلاتكم المتعلقة بالمبالغ والمصاريف التي دفعتموها أو الالتزامات التي ترتبت عليكم بسبب هذه الاعتمادات المستندية ببينة قاطعة بهذا الخصوص .
11) نفوضكم بقبول أي مستندات للشحن بموجب الاعتمادات التي تفتحونها لحسابنا ونوافق على إعفائكم انتم وعملائكم من كافة الالتزامات التي تترتب عليها إذا ماتبين أن بوليصة الشحن لا تحمل التواقيع المفوضة أو تم تزويرها .
12) نوافق على إعفائكم من كافة الالتزامات التي تترتب عليكم أو على عملائكم بموجب شروط الاعتمادات المفتوحة لحسابنا في حالات الحرب.
13) إن كل مبلغ يتم احتجازه لدى عملائكم من أحد حساباتكم مقابل أي اعتماد مفتوح لحسابنا يكون على مسئوليتنا ومجرد إشعارنا بأن مبلغا كهذا قد يتم احتجازه يعتبر بينة كافية لاثبات ذلك.
14) إذا وقع خلاف بيننا وبين المستفيد أو بينكم وبين المستفيد في أي شأن يتعلق بهذه الاعتمادات فإننا نفوضكم تفويضا مطلقا بأن تقوموا رأسا أو بواسطة محام أو أكثر توكلونه أو يوكله عميلكم بأية إجراءات إدارية أو قضائية تقام ضدكم أو ضد عميلكم من أي شخص كان في أي بلد كان ، وسواء كانت تلك الإجراءات المقامة منكم أو عليكم أمام المحاكم أو بطريقة التحكيم أو بمعرفة الخبراء كما ترون وكما تكون الحال ، وأنا نتعهد بقبول نتائج تلك الإجراءات مهما كانت، وكذلك نفوضكم تفويضا مطلقا بأن تدفعوا جميع الرسوم والمصاريف وأتعاب المحامين والمحكمين والخبراء ( أينما كانوا) وما يتبعها من مصاريف سفر واقامة وترجمة أوراق ونسخها وطبعها وتصويرها بالغة ما بلغت دون الرجوع إلينا وقيد جميع ذلك علينا في الحساب ونتعهد بأن ندفع لكم جميع ما قد تكونون قد صرفتموه على الوجه المار الذكر بدون أي اعتراض .
15) نوافق على أن تخضع جميع الاعتمادات المفتوحة لحسابنا لمجموعة الأصول والأعراف الموحدة للاعتمادات المستندية التي أقرتها غرفة التجارة الدولية ( كما عدلت في سنة 1993 نشرة رقم (500) وأية تعديلات عليها
مع الشكر الجزيل
واتمنى لكم التوفيق